电销机器人的楔子到底打进哪儿了？盐城做制冷设备的老唐，用了之后才发现自己一直在撬没缝的门

老唐在盐城做制冷设备，冷库板、冷库门、制冷机组、蒸发器、冷凝器，冷库和冷藏车里用得上的设备他都做。客户是盐城本地和周边南通、泰州的食品加工厂、冷链物流公司、农产品批发市场。

这行干了十几年，老唐的制冷设备在盐城冷链圈里算有口碑的，保温效果好、故障率低。但近两年冷链行业发展快，做制冷设备的人也越来越多。大项目都被几家头部公司拿走了，剩下的中小客户分散在各地，联系不上也摸不着。

老唐让业务员去跑过农产品市场、跑过食品加工园区。业务员跑了一段时间回来说：“老板，很多冷库负责人说‘我们有固定的安装队了’。”

后来老唐开始打电话，照着冷链企业的注册名单、食品加工厂的目录挨个拨。打了一段时间他发现一个问题——制冷设备这个东西，打电话过去问“需不需要换冷库”，对方说“不需要”，因为设备还能用。但冷库这东西是有能耗曲线的——运行时间越长，能耗越高。你不知道他现在的设备能耗到底怎么样。

老唐自己也打过电话。他打了一段时间发现一个规律——那些说“不需要”的人，有时候会多说一句“就是电费越来越高了”。老唐以前听到这句话，觉得就是随口抱怨，没当回事。

有人跟老唐提了电销机器人

今年夏天，老唐在盐城一个冷链展上碰见一个做冷库板的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖冷库客户，老唐问他这东西能干什么，朋友说了一句让老唐想了很久的话：“冷库老板都有一笔糊涂账——他知道自己电费高，但他不知道高了多少是因为设备老了。机器人不替你卖设备，但能替他把那笔糊涂账算清楚。”

老唐回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后老唐发现自己一直在撬没缝的门

老唐试用头几周，机器人跑了两千多个号码。老唐把通话记录翻出来看，发现一件以前从没注意过的事——机器人打电话过去的时候，问的不是“需不需要换设备”，而是“最近电费还正常吗”。这个问题一下子戳中了很多冷库老板的痛处。

一部分人说“还行吧”，但更多的人说“越来越贵了”或者“夏天太高了”或者“比以前高了快一倍”。

老唐以前从来没问过这个问题。他听到“不需要”就挂了，但他现在发现“电费高了”就是一条缝——门是关着的，但门上已经有了一条细缝，轻轻一撬就能开。

老唐把这些“电费高的”人单独建了一个列表，让业务员去拜访，带上能耗检测仪，免费给客户测一下能耗。测完之后出一份报告，对比新设备的能耗，能省多少电、多久能回本，清清楚楚。

过了大概一个多月，有一家食品厂的冷库负责人主动给老唐打电话说：“你们上次说要帮我测能耗，我一开始觉得没必要，但最近电费单子出来又涨了，你们过来测一下吧。”老唐去测了，发现老机组的能效比已经掉了一半还多。出了一套换新方案，那单子最后签下来了。

老唐翻了一下那家厂的记录——当初机器人打过去的时候，对方说的是“不需要”，当机器人追问“电费方面有没有感觉到压力”的时候，对方回了一句“夏天特别高”。

老唐说了一段话：“我以前做制冷设备，总觉得客户说‘不需要’就是门关死了。后来发现门其实是虚掩着的——里面的人在抱怨电费，只是没说出来。以前我拿着楔子到处找门缝，找到门就往上插，插不进去就走了。机器人替我把门上的每条细缝都摸了一遍，终于摸到了那条‘电费太高’的缝。楔子插进去，轻轻一敲，门就开了。”