电销机器人的网眼到底调多大了？淮安做电线电缆的老魏，用了之后才发现自己一直在捞空气

老魏在淮安做电线电缆，电力电缆、控制电缆、通讯电缆、家装电线，工地上和家庭装修用的线缆他都做。客户是淮安本地和周边宿迁、连云港的工程项目、装修公司、五金店。

这行干了十几年，老魏的电缆在淮安本地算有口碑的，铜芯足、绝缘好、检测报告齐全。但近两年工程项目越来越少，很多小装修公司为了省钱开始用非标线，老魏做国标线成本高，很多单子接不下来。

老魏开始去找那些对质量有要求的项目。他让业务员去跑过新开工的楼盘、去跑过工业园区的在建厂房。业务员跑了一段时间回来说：“老板，很多项目的采购说‘电缆我们定了’。”

后来老魏开始打电话，照着工程项目的公开信息、装修公司的名单挨个拨。打了一段时间他发现一个问题——电线电缆这个东西，采购周期非常集中。一个项目定了电缆供应商之后，后面基本不换。你打过去的时候如果他已定了，就是白打。

老魏自己也打过电话，他打了一段时间发现一个规律——那些说“我们已经定了”的人，有时候会多说一句“你们家做国标的还是非标的”。老魏听到这个问题的时候就知道，对方虽然定了，但心里还在犹豫。

有人跟老魏提了电销机器人

今年夏天，老魏在淮安一个电气展上碰见一个做桥架的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖工程项目，老魏问他这东西能干什么，朋友说了一句让老魏想了很久的话：“工程项目采购跟买菜不一样，采购在定下来之后还经常会犹豫——怕自己选错了、怕价格贵了、怕质量出问题。机器人不替你抢单子，但能替你把那些‘定了但还在犹豫’的人捞出来。”

老魏回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后老魏发现自己一直在捞空气

老魏试用头几周，机器人跑了两千多个号码。老魏把通话记录翻出来看，发现一个以前从没注意过的事——机器人打电话过去的时候，问的不是“需不需要电缆”，而是“贵司对电缆的品牌有什么偏好”。这个问题没有攻击性，对方不会立刻防御。

有一部分人会说“我们定了一家的了”，但紧接着会加一句“不过你们家的也听说过”或者“你们的价格怎么样”。老魏以前打电话，听到“定了”就准备挂了，但机器人会继续问一句“方便了解一下您这边目前选定的品牌是基于哪方面考虑的”。有一部分人会真的说出来——“主要是价格”“主要是工期”“主要是之前合作过”。

老魏听出来了，“定了”和“安心定了”之间差着一段距离。很多项目虽然定了，但决策人心里还有疑虑。老魏把这些“定了但还在犹豫”的人单独列了个表，让业务员去联系，不抢单子，而是送一份“电缆选型对比表”过去，客观对比各个品牌的优劣。

过了大概一个月，有一家建筑公司的采购给老魏打电话说：“你们上次送来的对比表我看了，我们原本定的那家铜芯偏细，你们能不能发一份检测报告过来看看？”老魏发了检测报告，后来重新报了价，那单子最后换成了老魏的货。

老魏翻了一下那家公司的记录——当初机器人打过去的时候，对方说的是“我们定了一家的了”，当机器人追问“您选这家主要是看重哪方面”的时候，对方回了一句“价格确实便宜，但后来想想不知道铜芯够不够”。

老魏说了一段话：“我以前做电缆生意，打电话就像拿一张大网去捞鱼。网眼很大，我以为能捞上来的都是大鱼。结果捞上来的全是空气，因为我撒网的时候鱼早就游走了。后来发现有些鱼游走了之后还在附近转，它并不是真的满意自己游走的方向。机器人替我把网眼调细了，把那些‘定了但还在犹豫’的人也捞起来了。他们不是已经被捞走的鱼，他们是还在犹豫往哪边游的鱼。网眼细一点，就能把他们兜住。”