电销机器人的锤子到底敲到哪儿了？扬州做仓储货架的孟老板，用了之后才发现自己一直在敲空鼓

孟老板在扬州做仓储货架，重型货架、中型货架、阁楼货架、穿梭车货架，仓库里用的各种架子他都有。客户是扬州本地和周边镇江、南京的物流公司、电商仓库、制造企业。

这行干了十几年，孟老板的货架在扬州仓储圈里算有名的，承重够、焊接牢、安装也专业。但近两年仓储行业变化大，很多企业开始用自动化仓库了，传统货架的需求在收缩。孟老板只能去找那些还没上自动化、但仓库又不够用的企业。

他让业务员去跑过物流园、跑过工厂仓库。业务员跑了一段时间回来说：“老板，很多仓库主管说‘我们现在的货架还能用’。”后来孟老板开始打电话，照着物流园的入驻名单、企业的仓储信息挨个拨。打了一段时间他发现一个问题——仓储货架这个东西，打电话过去问“需不需要换货架”，对方说“不需要”，因为还能用。但“还能用”和“用得顺手”是两回事。你不知道他仓库里现在是什么情况——地面平不平、通道宽不宽、利用率高不高。

孟老板自己也打过电话。他打了一段时间发现一个规律——那些说“还能用”的人，有时候会多说一句“就是有点挤”或者“通道有点窄”。孟老板以前听到这句话觉得就是随口抱怨，没当回事。

有人跟孟老板提了电销机器人

今年夏天，孟老板在扬州一个物流装备展上碰见一个做叉车的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖仓库客户，孟老板问他这东西能干什么，朋友说了一句让孟老板琢磨了很久的话：“仓库跟人一样，再好的仓库也有不舒服的地方。老板嘴上说还能用，但他每天看着那些浪费掉的空间，心里是知道的。机器人不替你卖架子，但能替你把那些‘心里不舒服但嘴上没说’的客户找出来。”

孟老板回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后孟老板发现自己一直在敲空鼓

孟老板试用头几周，机器人跑了两千多个号码。孟老板把通话记录翻出来看，发现一个以前从没注意过的事——机器人打电话过去的时候，问的不是“需不需要换货架”，而是“您这边的仓库空间利用率目前还能满足需求吗”。这个问法跟直接问“要不要”完全不一样，它在引导对方说出仓库里真实存在的问题。

有一部分人听完这个问题之后，会说“还行吧，就是有点挤”或者“高度空间没怎么用上”或者“通道占的面积太大了”。孟老板以前从来没听过这些话，因为他以前问的是“要不要”，对方说“不要”他就走了。

孟老板把这些“抱怨空间不够”的人单独建了一个列表，让业务员去现场测量、出方案。这些人不是不需要货架，他们需要的是更高效的空间利用方案。

过了大概一个月，有一家电商仓库的负责人主动给孟老板打电话说：“你们之前问过我们的空间利用率，我最近算了一下，确实浪费了不少上方空间，你们有没有阁楼货架的方案？”孟老板去做了测量，出了一套方案，那单子最后做成了。

孟老板翻了一下那家仓库的记录——当初机器人打过去的时候，对方说的是“还够用”，但当机器人追问“有没有觉得空间浪费的地方”的时候，对方回了一句“高度空间基本没用上”。

孟老板说了一段话：“我以前做货架生意，总觉得客户说‘还能用’就是不需要。后来发现很多仓库都患了一种病叫‘习惯性拥挤’——他们习惯了通道窄、习惯了空间浪费、习惯了拿货不方便。他们不知道自己可以不用这么挤，因为没有人在他耳边提醒。以前我打电话用的是锤子，敲一下墙听个响就走了。听到‘咚咚’声觉得是实心墙，实际上那是空鼓，里面是空的。机器人用不同的方式敲了敲，把那些空鼓敲出来了——客户说‘还能用’但那块空间是空的、是需要被填充的。”