电销机器人的针到底扎到哪儿了？常州做环保设备的秦总，用了之后才发现自己一直在戳棉花

秦总在常州做环保设备，废气处理装置、除尘器、污水处理系统、噪音治理设备，工厂和车间里用的环保设备他都有。客户是常州本地和周边无锡、苏州的制造企业。

这行干了十几年，秦总的环保资质在常州算齐全的，做过的项目也不少。但近两年环保政策的执行方式变了——以前是定期检查，现在是数据实时上传，企业的一举一动都在监控里。企业的环保意识比以前强了，但同时也更谨慎了。你不拿出过硬的资质和案例，人家根本不给你进门的机会。以前秦总靠的是园区管委会推荐，哪家企业要上环保设备了，管委会会把秦总推荐过去。后来管委会只管推荐前几名有备案的供应商，秦总的排名越来越靠后。

秦总开始主动出击。他让业务员去跑过工业园区。业务员跑了一段时间回来说：“老板，很多企业的门卫说‘环保的事我们找第三方了’，连环保负责人的电话都不给。”后来秦总开始打电话，照着工业园区的企业名录挨个拨。打了一段时间他发现一个问题——环保设备这个东西，你打电话过去问“需不需要上废气处理”，对方第一反应是“我们已经达标了”，因为怕被人查。但其实达标不等于到位，很多企业只是在及格线上晃。

秦总自己也打过电话。他打了一段时间发现一个规律——那些说“我们已经达标了”的人，语气分两种。一种是底气很足的，觉得自己确实没问题。另一种是底气不太足的，说“达标了”的时候声音会往下沉，像是在说给自己听。但秦总没法区分这两种人，只能凭感觉猜。

有人跟秦总提了电销机器人

今年夏天，秦总在常州一个环保展上碰见一个做在线监测设备的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖企业环保负责人，秦总问他这东西能干什么，朋友说了一句话：“企业环保这件事有两个档——达标和安心。达标是及格线，安心才是真的没隐患。机器人不替你谈项目，但能替你把那些‘达标了但不安心’的企业挑出来。”

秦总回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后秦总发现自己一直在戳棉花

秦总试用头几周，机器人跑了两千多个号码。秦总把通话记录翻出来看，发现一件以前从没注意过的事——机器人打电话过去的时候，问的不是“需不需要环保设备”，而是“贵司目前的环保设备使用情况还顺利吗”。这个问法跟“需不需要”完全不一样，它默认对方已经有设备了，只是问“运行得怎么样”。

有一部分人听到这个问题之后，会说“还行吧”或者“有时候会有点问题”或者“处理效果不太稳定”。秦总以前打电话，问的是“需不需要”，对方说“不需要”他就走了。现在换了一种问法，那些“达标了但不稳定”的人，就会被勾出来。

秦总把这些人单独建了一个列表，让业务员去联系、去现场看、去做检测。这些人数量不多，但每一个都是真实有改善需求的。

过了大概一个多月，有一家电子厂的环保负责人主动给秦总打电话说：“你们之前问过我环保设备运行情况，我那套废气塔最近效率明显下降了，你们过来帮我看看有没有办法提一下。”秦总去了现场，做了检测，出了一套升级方案，那单子最后签下来了。

秦总翻了一下那家厂的记录——当初机器人打过去的时候，对方说的是“达标了”，但机器人追问了一句“运行过程中有没有遇到什么问题”，对方回了一句“处理效果有时不太稳定”。

秦总说了一段话：“我以前做环保设备，总觉得客户说‘达标’就是把我挡在门外了。后来发现达标只是一个及格分，很多企业的环保设备能达标但运行并不顺畅。以前我打电话用的是针，想把门戳开，戳了半天戳在棉花上——软绵绵的，使不上劲。机器人换了个问法，不问人家‘要不要’，问‘用得好不好’。这一问，那些达标但不稳定的人就露出了破绽。针还在手里，但现在知道往哪儿扎了。”