电销机器人的漏斗到底漏到哪儿了？徐州做装修辅材的老秦，用了之后才发现自己一直在倒水

老秦在徐州做装修辅材，腻子粉、石膏粉、界面剂、墙固、地固，装修工地上一开始就要用的东西他都做。客户是徐州本地和周边宿迁、连云港的装修公司、施工队、油漆工。

这行干了十几年，老秦的辅材在徐州工地圈里算有名的，东西实在、不掺假。但近两年装修行业变化大，装修公司越来越多，很多新开的公司根本不认识老秦，他们有自己习惯的拿货渠道。老秦的货好，但知道的人不够多。

老秦想把这些新装修公司发展成客户。他让业务员去跑过装修公司、跑过工地。业务员跑了一段时间回来说：“老板，很多装修公司前台直接说‘我们有合作的材料商了’，连项目经理都见不到。”

后来老秦开始打电话，照着装修公司的注册名单、新开工地的项目经理信息挨个拨。打了一段时间他发现一个问题——装修辅材这个东西，打电话过去问“需不需要腻子粉”，对方大概率说“不需要”，因为工地上的辅材都是开工前一次性备齐的。你跟他说腻子粉，他说用完了再找你。但你不知道他什么时候用完。

老秦自己也打过电话，他打了上百个之后发现一个规律——那些说“不需要”的人，态度其实不一样。有的人态度很硬，像是不想被打扰。有的人态度软一点，会多说一句“我们现在还没到这个阶段”。老秦当时没太在意这个区别，觉得反正都是拒绝。

有人跟老秦提了电销机器人

今年夏天，老秦在徐州一个装修材料展上碰见一个做油漆的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖装修公司，老秦问他这东西能干什么，朋友说了一句让老秦想了很久的话：“装修工地是有节奏的，不同阶段需要不同的材料。你打电话的时候如果刚好赶上工地用腻子的阶段，他就有需要。如果不是，他就说不需要。机器人能替你把‘现在不需要’和‘永远不需要’的人分开。”

老秦回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后老秦发现自己一直在倒水

老秦试用头几周，机器人跑了两千多个号码。老秦把通话记录翻出来看，发现一个以前从没注意过的事——机器人打电话过去，对方说“不需要”之后，机器人不会直接挂，而是会接一句“那您方便告诉我一下现在工地做到什么阶段了吗”。有一部分人真的会回一句“刚开工”“瓦工还没进场”“刚做完水电”。

老秦以前从来没想过要问这个问题。他觉得对方说了不需要就是不需要，再问就是多事。但这次他把这些“工地阶段”都记了下来——

刚开工的，老秦知道接下来要上石膏粉和腻子粉，再过一两周就需要了。
做水电的，老秦知道接下来要抹灰、上界面剂，再过两三天就需要了。
已经做油漆的，老秦知道腻子已经上完了，这一单赶不上了，但可以记下来下次联系。

老秦把这些“不同阶段”的客户分了类，让业务员按照不同时间节点去跟进。刚开工的等两周再联系，做水电的等三天再联系，做油漆的先放着。

过了大概一周，有一个装修公司的项目经理主动给老秦打电话说：“你们之前问我工地做到什么阶段了，我那时候刚开工，现在瓦工要进场了，腻子粉你们送不送？”老秦说送，当天就安排发货了。

老秦翻了一下那个项目的记录——当初机器人打过去的时候，对方说的是“不需要”，然后机器人追问了一句“现在做到什么阶段了”，对方回了一句“刚开工”。

老秦说了一段话：“我以前做辅材生意，打电话就像拿一个漏斗倒水——我把水倒进去，以为它能流到该流的地方。结果水全漏了，因为我根本不知道对方在哪个阶段。腻子粉是瓦工阶段用的，你打电话的时候工地才开工，人家当然不需要。但两周之后他就需要了，而我已经把电话挂了。”

“机器人替我把每个工地的施工阶段问出来了，刚开工的、做水电的、做油漆的，每个人所处的阶段不一样，需求时间也不一样。以前我不知道这个阶段，所以我的电话永远打在错误的时间点上。现在我知道谁在哪个阶段了，我的电话就能打在正确的时间点上。漏斗下面的管子接上了，水就能流到该流的地方去了。”