电销机器人的弦到底搭在哪儿了？蚌埠做商用厨房设备的老高，用了之后才知道自己一直在对墙调音

老高在蚌埠做商用厨房设备，灶台、蒸柜、和面机、绞肉机、冷藏柜，饭店后厨里用的大件设备他都做。客户是蚌埠本地和周边淮南、阜阳的饭店、食堂、酒店。

这行干了十几年，老高的设备在蚌埠本地卖得不错，口碑也好。但近两年新开的饭店明显少了，老客户也不太换设备了。一台灶台能用五六年，一家饭店买了你的设备之后基本不会再找你。你得不断地去开发新饭店、新食堂。

老高让业务员去跑过新开的餐饮店。业务员跑了一段时间回来说：“老板，很多新店装修的时候设备就已经定好了，等我们去的时候人家厨房都装完了。”

后来老高开始打电话，照着餐饮店的注册信息、食堂的承包名单挨个拨。打了一段时间他发现一个问题——商用厨房设备这个东西，决策周期很短。一个老板决定开饭店了，基本上一周之内就会定下来厨房设备。你打电话的时候，如果他已经定好了，你再打就没用了。

老高也试过提前联系——看到新注册的餐饮公司就去打电话。但打过去对方说“还在选址”，你也不知道他什么时候会开始买设备。

有人跟老高提了电销机器人

今年春天，老高在蚌埠一个酒店用品展上碰见一个做制冷设备的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖新开餐饮店，老高问他这东西能干什么，朋友说了一句让老高想了很久的话：“新开店的老板自己也不知道什么时候能把设备定下来，但你要在他定下来之前让他知道有你这个人。机器人帮你做的就是这件事——在他还在选址的时候就让他知道你。”

老高回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后老高发现自己一直在对墙调音

老高试用头几周，机器人跑了两千多个号码。老高把通话记录翻出来看，发现一个之前没注意的现象——那些说“还在选址”的人，态度不一样。有的人说“还在选址”语气很冲，像是被打扰了。有的人说“还在选址，等定下来了再说”，语气比较平和。而面对第二种人，机器人会接一句“那您定下来之后可以联系我们了解一下设备”并且把号码存下来。

老高以前从来不给这种人存号码。他觉得对方说了“还在选址”就是不着急的意思，没必要存。但这次他把这批“语气平和”的人存了下来，让业务员隔段时间再去联系。

过了一个多月，有一个人给业务员打电话说：“我之前接过你们电话，当时还在选址，现在铺子定下来了，你们有哪些灶台型号，报个价看看。”业务员报了价，那批灶台最后就从他那儿买了。

老高说了一段话：“以前我觉得打电话就是在找那个‘现在就要买的人’，这种人每天能碰上一个就不错了。后来发现还有一批人叫‘现在正在准备买的人’，他自己都不知道自己什么时候会定下来，但你可以提前让他知道你。等他定下来的时候，他不一定第一个找你，但至少找你的概率比别人高。我以前不知道这个道理，因为我从来没给‘还在选址’的人存过电话。机器人替我把那根弦搭上了——它在人家还没需要的时候就先搭上了线，等人家需要的时候一拉，这条线就通了。”