电销机器人的灯到底照到哪儿了？徐州做清洁设备的秦老板，用了之后才知道自己一直在摸黑走路

秦老板在徐州做清洁设备，洗地机、扫地车、高压清洗机、工业吸尘器，工厂、商场、物业公司用来打扫卫生的机器他都有。客户是徐州本地和周边宿迁、淮安的工厂、物业公司、商场、物流园。

这行干了十几年，秦老板的设备在徐州卖得还可以，但这两年明显感觉老客户不太换新设备了。一台洗地机能用五六年，客户买了之后基本不会再找你。你得不停地开发新客户，问题是开发新客户的成本越来越高。

秦老板让业务员去跑过物业公司、跑过工厂。业务员跑了一段时间回来说：“老板，很多物业经理说‘我们有保洁外包的，设备不归我们管’。”后来秦老板开始打电话，照着工厂、物业公司的名单挨个拨。打了一段时间他发现一个问题——清洁设备这个东西，打电话过去问人家“需不需要洗地机”，对方说不需要，因为他现在用的那台还没坏。但你不知道他那台什么时候会坏。

有人跟秦老板提了电销机器人

今年春天，秦老板在徐州一个物业设备展上碰见一个做环卫设备的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖客户，老秦问他这东西能干什么，朋友说了一句话：“它能帮我把那些‘现在不需要但以后会需要’的客户一个个点出来，就像在黑夜里帮我打了一束手电筒的光。”

秦老板回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后秦老板发现自己一直在摸黑走路

秦老板试用头几周，机器人跑了两千多个号码。秦老板把通话记录翻出来看，发现一个以前从来没注意到的事——很多人说“我们现在的设备还能用”的时候，会顺嘴说一句“用了四五年了”“前年买的”“有点旧了但还能凑合”。这些信息就是“光的线索”。

秦老板以前听到“不需要”就挂了，从来不注意后面跟着什么话。这次他专门把那批说“用了四五年”的人单独建了一个列表。四五年，对于洗地机来说已经快到更新周期了。秦老板把这批人存起来，每隔一段时间让业务员去联系一次，问问“设备最近怎么样”“有没有需要维修的”“要不要考虑换新的”。

过了一段时间，有一家物流园的采购主动给业务员打电话说：“你们上次问我们设备怎么样了，正好我们那台洗地机这几天彻底坏了，你过来看看你们家的产品。”业务员去做了演示，第二天就签了合同。

秦老板说了一段话：“我以前一直在摸黑走路，因为我不知道谁什么时候需要设备。我以为客户说‘不需要’就是真的不需要，从来没想过要问一句‘你那台用了多久了’。机器人替我把这句话问了，我一下子看清了哪些客户的设备快到期了，该去接触了。以前我觉得做清洁设备这行靠的是等，等客户的机器坏。后来发现等没有用，你得知道哪些人的机器快坏了，这个‘知道’就是光。”