电销机器人的脚到底踩在哪儿了？南通做医疗设备租赁的老顾，用了之后才知道自己一直在绕远路

老顾在南通做医疗设备租赁，呼吸机、制氧机、心电监护仪、病床、轮椅，医院和养老院用的设备他都有得租。客户是南通本地和周边的医院、康复中心、养老院、还有家庭病患。

这行做了十几年，老顾的生意前些年一直挺稳。南通这地方老龄化程度高，需要呼吸机、制氧机的家庭不少，医院的设备也有租赁需求。但近两年做这行的人多起来了，价格竞争大了，老顾的老客户开始比价了。

老顾想开发新客户，但他发现一件事：医疗设备租赁这个行业，决策人往往不是用设备的人。医院里租设备的是科室，但批预算的是设备科。家庭里用设备的是病人，但付钱的是子女。你打电话过去，经常找不到真正能拍板的那个人。

老顾让业务员去跑过医院、跑过养老院。业务员跑了几个月回来说：“老板，科室主任说‘你找设备科’，设备科说‘你找科室’，来回推。”

后来老顾开始打电话，照着医院名录、养老院名单挨个拨。打了一段时间他发现一个问题：他打电话过去，对方一听是设备租赁的，就说“不需要”，但你也不知道是真不需要还是找错人了。

有人跟老顾提了电销机器人

今年春天，老顾在南通一个医疗器械展上碰见一个做康复设备的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人找客户，老顾问他这东西能干什么，朋友说了一句话：“它不替你拍板，但能帮你在‘用的人’和‘买的人’之间搭一根线。”

老顾回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后老顾发现自己一直在绕远路

老顾试用头几周，机器人跑了一千多个号码。老顾把通话记录翻出来看，发现一个以前从未注意到的事——机器人打过去的时候，对方说“我们不需要”，机器人不会直接挂，而是会问一句“那您知道哪个科室可能用到吗”或者“您能帮我转给相关负责人吗”。有一部分人真的会指路，说“你找康复科”“你找呼吸科”“你找后勤”。

以前老顾自己打电话，对方说不需要他就走了，从来没想过要问一句“那我该找谁”。但现在他发现，电话那头的人虽然自己做不了主，但他知道谁能做主。

老顾把这些“被指的路”一条条记下来：康复科、呼吸科、后勤、设备管理员。然后让业务员按着这些线索再去联系。这次电话打过去，不再是盲打，而是有明确目标的——直接找康复科主任、直接找呼吸科护士长。

有一家医院的呼吸科，业务员联系上之后聊了聊，对方说“我们确实在考虑增加几台制氧机，你们发个租赁方案来看看”。业务员发了方案，后来那批设备真的租出去了。

老顾说了一句话：“我以前打电话就像在一片大雾里走路，走了半天发现自己还在原地。机器人的那一声询问替我打开了一扇窗——它帮我把不相关的人绕过去了，直接找到了相关的人。以前我总觉得自己在绕远路，后来发现缺的不是脚力，是问对问题的习惯。”