电销机器人的眼到底盯在哪儿了？常州做电动工具批发的郑老板，用了之后才知道自己一直在睁眼瞎

郑老板在常州做电动工具批发，角磨机、电钻、电锤、切割机、砂光机，工地上和工厂里用的电动工具他都有。客户是常州本地和周边无锡、镇江的工厂、工地、五金店。

这行做了十几年，郑老板的货在常州算全的，国内大牌和几个性价比不错的二线牌子他都做。但问题是，货全没用，得有人买。以前郑老板靠的是跟几个大工地的包工头关系好，哪个工地开工了、要买一批角磨机电钻，包工头会直接找他拿货。后来工地管理越来越规范了，包工头不能自己采购了，得上报公司走流程，郑老板这条线就断了。

郑老板开始想别的办法。他试过让业务员去跑工业园、跑五金店。业务员跑了一段时间回来说：“老板，很多五金店老板头都不抬，直接说‘我有拿货的地方了’。”后来郑老板开始打电话，照着工厂名录、工地项目名单挨个拨。打了一段时间他发现一个问题：电动工具这个东西，打电话过去问人家“需不需要电钻”，百分之九十的人说不需要，因为不是天天买工具的。但你不知道谁需要，你也不可能天天打电话问。

有人跟郑老板提了电销机器人

今年夏天，郑老板在常州一个五金展上碰见一个做气动工具的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖客户，郑老板问他这东西能干什么，朋友说了一句让郑老板想了很久的话：“它能帮我看见那些‘藏在不需要里面的需要’。”

郑老板回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后郑老板发现自己一直在睁眼瞎

郑老板试用头几周，机器人跑了两千多个号码。郑老板把通话记录翻出来看，发现一个以前从来没注意过的规律——那些说“不需要”的人，其实说的话是不一样的。有人说“我们厂不用这个”，这是真不需要。有人说“我们有固定的拿货渠道了”，这是有供应商。有人说“现在不需要，等有工地再说了”，这是暂时不需要。有人说“电钻我们有的，角磨机倒是不多”，这是部分不需要。

郑老板以前听到“不需要”就挂了，从来没分过这些差别。他把这几类人分开一看，发现“部分不需要”的那批人，其实就是机会——他缺角磨机，但我有角磨机。只不过以前郑老板从没听见过这个信号，因为他在听到“不需要”的时候就停下来了。

郑老板让业务员去加了那批“部分不需要”的人的微信，专门发了角磨机的型号和价格。过了一段时间，有一家机械厂的采购主动给业务员发微信说：“你们上次说的角磨机，我们正好要补一批，报个价看看。”业务员报了价，那批货后来就发了过去。

郑老板说了一句话：“我以前打电话就像闭着眼睛敲墙，敲到哪面算哪面，墙说‘不需要’，我就走了。后来发现墙后面不一定都是空的，有些墙里面是空的，有些墙后面有东西，只是我没看见。机器人把每面墙敲过的声音都录下来了，我回听才发现‘不需要’和‘不需要’是不一样的。以前我以为我缺的是运气，后来发现我缺的是看清细节的眼力。”