电销机器人的门到底通到哪儿了？盐城做水处理设备的老夏，用了之后才知道自己一直在门外站着

老夏在盐城做水处理设备，净水器、软水机、RO反渗透设备、工业纯水设备，水里过滤的东西他都做。客户是盐城本地和周边南通、淮安的工厂、医院、学校、小区物业。

这行干了十几年，老夏的技术在盐城算不错的，装过的设备大大小小几百套。但问题是，水处理设备这个东西，客户装一次用好几年，所以老客户翻单的周期特别长。你得不断去开发新客户。

以前老夏靠的是跟工程公司合作。哪个小区要装中央净水了，哪个工厂要上纯水设备了，工程公司会找老夏来报价。后来工程公司越来越多了，谁给的回扣高就推谁家的设备，老夏的利润空间有限，给不起那么高的回扣，被推荐的次数越来越少了。

老夏试过让业务员去跑物业、跑工厂。业务员跑了一段时间回来说：“老板，很多物业的门都不让进，说‘有固定合作的了’。”

后来老夏开始打电话，照着本地的工厂名录、医院名单挨个拨。打了一段时间他发现一个问题——水处理设备这个东西，采购的人不懂技术，懂技术的人不负责采购。你打过去说你是做水处理的，对方说“我们不需要”就走了，但你也不知道是真不需要还是没听懂你在说什么。

有人跟老夏提了电销机器人

今年夏天，老夏在盐城一个环保设备展上碰见一个做空气净化设备的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人找客户，老夏问他这东西能干什么，朋友说了一句话：“它能帮我把‘谁有需求’和‘谁有决定权’这两个信息拼在一起。”

老夏回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后老夏发现自己以前一直在门外站着

老夏试用头几周，机器人跑了两千多个号码。老夏把通话记录翻出来看，发现一件以前完全没注意到的事——很多人接了电话之后说“这个我不太清楚，你问问我们工程部的”“你找我们后勤”“你打这个分机号”。老夏以前以为这些人就是不想管所以推给别人，但这次他认真看了一下，发现每个被推过去的人可能都对应着不同的需求。

接电话的说“你问工程部”，说明这人大概率不懂技术，但工程部懂。
接电话的说“你找后勤”，说明这人不管设备采购，但后勤管。
接电话的说“你打这个分机”，说明他帮老夏转接了一下。

老夏把这些被推过去的分机号、部门名称一个个记下来。以前他就到“我不需要”就停了，从来没想过要把这些人说的话当成信息线索来收集。

老夏让业务员按照这些线索再去联系，这次直接拨分机、直接找工程部、直接找后勤。效果比之前好了一大截，因为不再是盲打了，有人指了路。

有一家电子厂的工程部，业务员联系上之后问了几个技术问题，发现他们确实有软水机的需求，之前只是后勤那边不知道有这个需求，所以没立项。业务员跟他们沟通了技术参数，最后报了价，那台设备后来真的装了。

老夏说了一句话：“我以前觉得打电话就是打过去、被人挂、再打下一个。后来发现电话那头的人说的每一句话都是信息——他说‘你打这个分机’，那就是他帮我指了条路；他说‘你找工程部’，那就是告诉我决策人在哪儿。我以前站在门口，人家给我开了条门缝递了句话出来，我没接住就走了。现在机器人帮我把这些话都接住了，我知道该往哪个方向走，不用再一家一家盲敲了。”