电销机器人的气到底通在哪儿了？泰州做农资化肥的老范，用了之后才发现自己以前一直憋着一股劲儿

老范在泰州做农资化肥，复合肥、尿素、农药、种子，地里要用的东西他都做。客户是泰州本地和周边兴化、姜堰的种粮大户、合作社、农资店。

这行干了十几年，老范在泰州农资圈里算是老人了，认识不少大户。但近两年情况变了，土地流转之后出现了很多新的大户，以前没种过地的人进来包了几百上千亩地，他们不认识老范，老范也不认识他们。

老范想联系这些新大户，但他发现找不到他们的联系方式。农业这块的信息比较散，没有统一的企业名录，就靠圈子里的人互相介绍。老范试过让业务员去田埂上找，看见有人在地里干活就上去搭话。业务员跑了一段时间回来说：“老板，找不到人，大部分大户都不在地里，都在家里或者镇上。”

后来老范开始打电话，照着农业部门公开的种植大户名单、合作社名单挨个拨。打了一段时间他发现一个问题——农资这个行业，农户接电话的时候戒备心特别重，你一说你是卖化肥的，他马上说“我有固定的了”，然后挂断。老范以前觉得是因为干农资的人太多了，农户被电话骚扰怕了。后来他发现不是这个原因。

有人跟老范提了电销机器人

今年春天，老范在泰州一个农业展上碰见一个做种子批发的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖大户，老范问他这东西能干什么，朋友说了一句话：“它帮我多留了一条路。以前大户把门关上了，我就走了。现在机器人会从门缝里塞一张纸条进去——纸条上写着‘老范的化肥比市场价便宜十块钱一袋’。”

老范回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后老范发现自己以前一直憋着一股劲儿

老范试用头几周，机器人跑了一千多个号码。老范把通话记录翻出来听，发现一个规律——以前他自己打电话，对方说“不需要”，他就不说了。但机器人不会，机器人会继续把话说完，其中有一句是“我们这季的复合肥比市场价便宜十块钱一袋”。

老范发现，当机器人说出这句话的时候，很多本来要挂断的人会顿一下，然后问一句“真的假的”“什么牌子的”“怎么拿货”。这顿饭停顿的几秒钟，客户已经有了初步意向。

老范把这些“顿了一下”的记录单独翻了出来，发现有几十个人问了“真的假的”“什么牌子”。老范让业务员去加微信，发产品资料、发检测报告、发其他大户的订购单截图。

过了一段时间，有个兴化的种粮大户主动给业务员打电话说：“你们上次说的那个复合肥，是不是真比市场价便宜十块？要是真的我这一季要几十吨。”业务员给他报了价，发了检测报告，那批肥最后真的订了。

老范后来翻了一下那个大户的通话记录——当初机器人打过去的时候，对方说的是“不需要”，但当机器人说出“便宜十块钱一袋”的时候，对方顿了一下，然后问了一句“什么牌子的”。

老范说了一段话：“我以前打农资电话，总觉得客户不需要就是真的不需要。后来发现很多人不是不需要，是我没给他一个‘值得多听一句’的理由。机器人说‘便宜十块’，这就是一个理由。我不是说每一单都能靠便宜打动人家，但至少这句话让一部分人愿意把电话听完。只要他听完了，他就知道有我这号人在卖化肥，以后他比价的时候会多问我一家。我以前一直憋着一股劲儿，觉得卖农资靠的是关系、是人情，后来发现关系是从‘他知道你’开始的，他不知道你，你跟谁都没关系。”