电销机器人的根到底扎在哪儿了？扬州做五金工具批发的老侯，用了之后才知道自己以前一直在筛空筛子

老侯在扬州做五金工具批发，扳手、螺丝刀、钳子、卷尺、钻头，工人手上用的工具他都有。客户是扬州本地和周边泰州、镇江的工厂、工地、五金店。

这行干了十几年，老侯的仓库里堆的货比大多数同行都全。但问题是货全没用，得有人买。以前老侯靠的是几个大工厂的固定采购单，每个季度订一批扳手钳子，量不算大但稳。后来这些大工厂开始搞集中采购了，所有工具统一招标，老侯的报价拼不过那些量大价低的供应商，被挤出去了。

老侯开始找新客户。他试过让业务员去跑工地、跑工厂，跟人家说“我这边工具全、有现货、价格公道”。业务员跑了一段时间回来说：“老板，很多厂的门卫不让进，说采购不接待上门推销的。”

后来老侯开始打电话，照着企业名录挨个拨。打了一段时间他发现一个问题——五金工具这行，采购的决策人藏得比想象中深。你打过去，前台接，转行政，行政说“我们不需要”，然后挂了。你连采购的影子都摸不着。

老侯自己也打过电话，他打着打着发现一个规律——那些说“不需要”的人其实分两种，一种是真的不需要工具，一种只是没想过要换供应商。但老侯没法判断哪个是哪个，因为他根本聊不到第三句。

有人跟老侯提了电销机器人

今年夏天，老侯在扬州一个工业品展销会上碰见一个做劳保用品的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人找客户，老侯问他这东西能解决什么，朋友说了一句话：“它能把你的产品目录送到采购的桌上。以前你连采购是谁都不知道，现在至少有人知道有你这家做工具的。”

老侯回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后老侯发现自己一直在筛空筛子

老侯试用头几周，机器人跑了两千多个号码。老侯把通话记录翻出来看，发现一个明显的规律——机器人打电话过去，如果对方说“不需要”，机器人会追问一句“那您方便告诉我一下贵司的采购部门联系方式吗”。有一部分人会真的给。

老侯以前从来没想过要追问这一句。他觉得对方说了不需要就是把他打发了，再问就是自找没趣。但机器人没有这个心理包袱，它按照设定的流程走，对方说不需要它就按预设好的话追问下一句。

就是这一句追问，让老侯拿到了以前根本拿不到的信息——一家模具厂的行政告诉了他采购科的分机号，一家五金店的老板给了他一个专门负责进货的合伙人的手机号，一家建筑公司的前台把采购负责人的姓名告诉了他。

老侯把这些信息一个个存起来，让业务员按着这些联系方式再去联系。这次的接通率比之前高了一大截，因为打过去的电话是直接找到人的，不用再从前台开始绕了。

有一家工具厂的采购，业务员联系上之后聊了聊，对方说“我们确实在找新的扳手供应商，你们发个样本来看看”。业务员发了样本，那批货最后成了。

老侯说了一句话：“我以前打电话就像筛沙子，筛了半天全是空筛子——因为我的网眼太大了，筛不出东西。前台、行政、总机这些人，我以为他们就是‘不需要’的代表，从来没想过他们手里可能握着真正需要的人的线索。机器人多问了一句‘那您告诉我采购的电话’，就把我从前台带到了采购面前。我以前缺的不是打电话的勇气，是追问那一句的胆量。