电销机器人的活到底压在哪儿了？福州做建材扣板的贺老板，用了之后才发现自己之前把劲儿使错了地方

贺老板在福州做建材扣板，铝扣板、PVC扣板、集成吊顶，厨房卫生间的天花板用的都是这些东西。客户是福州本地的装修公司、建材门店、工程项目。

这行做了十几年，贺老板的厂子规模不大，但扣板这个品类在福州算做得早的。前些年生意好做，装修公司主动来拿货，门店主动来铺货，贺老板坐在办公室里接电话就行了。但这几年不一样了，做扣板的人越来越多，价格越压越低，客户流失了不少。

贺老板开始主动去找客户。他试过在建材市场上租了个档口，等着客户上门。等了半年，发现上门的人越来越少，因为现在装修公司都在网上找供应商了，不来市场转了。

贺老板也试过让业务员打电话，照着装修公司的名单、工程项目的公开信息去联系。打了一段时间业务员跟他说：“老板，打过去的电话，大部分都说‘有固定的了’，然后就不说话了。”

贺老板自己也打过电话，他打了一段时间发现一个规律：那些说“有固定的了”的装修公司，其实分两种。一种是真的有固定的，合作了好几年，根本不考虑换。另一种是有固定的但不太满意，只是还没遇到更好的选择。但贺老板没法区分这两种，因为人家在电话里说的话是一样的。

有人跟贺老板提了电销机器人

今年夏天，贺老板在福州一个建材行业聚会上碰见一个做灯饰的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖装修公司，贺老板问他这东西能干什么，朋友说了一句话：“它能帮我把‘真有固定供应商’和‘有固定但不满意’的人分开。分开了，我就知道哪批人可以花时间、哪批人不值得花时间。”

贺老板回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后贺老板发现自己之前把劲儿使错了地方

贺老板试用头两周，机器人跑了两千多个号码。贺老板把通话记录翻出来看，发现那些说“有固定的了”的人，当机器人追问一句“那您对现在的扣板质量还满意吗”的时候，反应完全不同：

有的人说“挺好的，用了好几年了”——这类是真有固定的，贺老板让业务员不用花时间。
有的人说“还行吧，就是花色少了点”——这类对现供应商有意见，但没说出来。
有的人说“价格有点贵，但也没找到更好的”——这类有明确不满，只是没找到替代品。

贺老板以前没想过要追问这一句。他觉得人家都说了“有固定的了”，再问就不礼貌了。但这次他想通了——做生意的，你不问，人家不会主动告诉你他对现在的供应商有什么不满。

贺老板把后面两类人单独建了一个列表。让业务员去加微信，发花色册、发价格表。这些人不需要你催单，他手里本来就有需求，只是需求没被满足。你让他知道你这里有他想要的东西，他自己会找你。

过了一段时间，有个装修公司的采购主动给业务员发微信说：“你们上次发的扣板花色，有几个款式我们客户挺喜欢的，能不能送个样品过来看看？”业务员送了样，那单子最后成了。

贺老板说了一句话：“我以前觉得客户说‘有固定的了’就是把我挡在外面了。后来发现有些人说这句话的时候，其实是在等我问他‘那您满意吗’。他不说，但我没问，我就不知道他对现供应商有没有意见。机器人替我干了件事——帮我多问了一句。就多问这一句，把‘真满意’和‘假满意’的人分开了。”