电销机器人的劲儿到底用在哪儿了？厦门做眼镜批发的廖老板，用了之后才知道自己以前一直在白费劲

廖老板在厦门做眼镜批发，镜架、镜片、太阳镜、老花镜，只要跟眼镜沾边的他都做。客户是厦门本地和周边漳州、泉州的眼镜店。

这行干了十几年，廖老板的货在福建算有名的，款式新、质量稳、价格公道。但问题是，眼镜店换供应商比换季节还勤。一个眼镜店今年卖这个牌子的镜架卖得好，明年可能就换另一家了，因为消费者口味变得快。所以廖老板每年都得不停地开发新店、维护老店，一刻不能停。

以前廖老板靠的是业务员去跑店。业务员骑着电动车，一家一家眼镜店进去递样册、送样品。跑了一段时间业务员跟他说：“老板，很多眼镜店老板就扫一眼样册，说‘行了我看看’，然后就没下文了。”

后来廖老板开始打电话，照着眼镜店的号码挨个拨。打了一段时间他发现一个规律：眼镜店老板接电话的时候，你说你是做眼镜批发的，他马上说“不需要”，因为你说的东西跟他店里卖的东西是一样的，他每天接到好几个这种电话。但如果你告诉他你是做某一个细分品类的，比如“我是做偏光太阳镜批发的”，他的反应就不一样了，因为偏光太阳镜是他店里缺的品类。

廖老板当时觉得这个规律有用，但他没法验证，因为靠人打电话说不了这么细。

有个做隐形眼镜的朋友跟廖老板提了电销机器人

今年春天，廖老板在一个眼镜行业展会上碰见一个做隐形眼镜的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖眼镜店，廖老板问他这东西能干什么，朋友说了一句话：“它能帮我把‘现在不需要’的人细分成‘不需要这个品类’和‘不需要你这个品牌’两种。”

廖老板觉得这个说法跟他之前的观察对得上，回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后廖老板发现自己以前一直在白费劲

廖老板试用头几周，机器人跑了三千多个号码。廖老板把通话记录翻出来看，发现一个明显的规律——当机器人说“我是做眼镜批发的”的时候，大多数眼镜店都说“不需要”。当机器人说“我是做偏光太阳镜批发的”或者“我是做防蓝光镜片批发的”的时候，有一部分眼镜店的反应就不一样了，他们会问“什么牌子”“价格怎么样”“能铺货吗”。

廖老板把这两类人分了开来——对“眼镜批发”说不的，和对“偏光太阳镜”说问问的。前者不是他的客户，后者有可能变成他的客户，只是他现在需要的不是全品类供货，是缺某一个品类的货。

廖老板把这些“对某个品类有兴趣”的眼镜店单独建了一个列表，让业务员去加微信、发样品、聊具体合作。这批人数量不多，但跟进起来顺多了，因为对方缺的就是那个品类，不用从零开始谈。

有一家泉州的老店，业务员聊了几次之后订了一批偏光太阳镜，摆上架之后卖得不错，后来又订了第二批。廖老板后来翻了一下那家店的通话记录——当初机器人打过去的时候，对方说的是“不需要”，但当机器人说出“偏光太阳镜”的时候，对方顿了一下，然后问了一句“什么牌子”。

廖老板说了一句话：“我以前觉得客户说‘不需要’就是全盘都不要。后来发现有的客户是‘全盘都不需要’，有的客户只是‘不需要你的全盘’。你找到他缺的那一块，他就有需要了。但我以前没能力把‘全盘都不要’和‘只缺一块’的人分开，因为靠人打电话做不到这么细的区分。”