电销机器人的底到底在哪儿？中山做地板批发的邓老板，用了之后发现比想象的要深

邓老板在中山做地板批发，强化地板、实木复合地板、SPC石塑地板，只要是铺在地上的东西他都做。客户是中山本地和周边珠三角的装修公司、建材门店、工程项目。

这行做了十几年，邓老板的货在中山算中高端，价格不便宜但质量稳。问题是，知道他家货好的人不够多。以前邓老板靠的是装修公司推荐，哪个项目经理接了活，会把邓老板推荐给业主。后来装修公司越来越多，竞争激烈了，项目经理开始推利润更高的地板品牌，邓老板的货好但利润空间小，被推荐的次数越来越少了。

邓老板也试过做零售，在本地建材市场开了个店。开店后发现零售太难做了——一个业主买完地板铺完，十年不会再来第二次。你不停地要拉新客户，成本太高。

后来邓老板开始打电话，照着装修公司的名单、在建楼盘的信息去联系。打了一段时间他发现一个问题：装修公司的采购不会在电话里跟你说实话。你问“你们现在地板是谁在供”，对方要么说“有固定的了”，要么说“老板不在”。你根本不知道他是真有稳定的供应商，还是只是不想跟你聊。

邓老板自己也打过电话，他打了上百个之后发现一个规律：那些说“有固定的了”但语速慢下来、愿意多问一句“你们什么牌子”的人，其实对现供应商不是特别满意。但邓老板没法判断哪个是真不满意、哪个是单纯礼貌。

有人跟邓老板提了电销机器人

今年夏天，邓老板在中山一个建材展上碰见一个做卫浴的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖装修公司，邓老板问他这东西能干什么，朋友说了一句话：“它帮我把那些‘对现供应商不满意’的装修公司筛出来了。筛出来了，我就知道该跟谁聊、不该跟谁聊。”

邓老板回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后邓老板发现比自己想的要深

邓老板试用头两周，机器人跑了两千多个号码。他把通话记录翻出来看，发现一个现象——那些说“有固定的了”的人，其实分好几种：

一种说“合作好几年了，挺好的”——这类是真稳定，不用花时间。
一种说“有固定的，不过你发个样品给我看看也行”——这类有松动，可以跟进。
一种说“有固定的，但价格越来越贵了”——这类有意见，有机会。

邓老板以前觉得“有固定的了”就是一句话，没什么区别。现在他看出来了，同样四个字，背后的意思完全不一样。

邓老板把后面两类人单独建了两个列表。“发个样品看看”的，让业务员主动联系送样。“价格越来越贵”的，先放着，等业务员有精力了再去聊。

过了一段时间，有个装修公司的采购主动给业务员打电话说：“你们上次说的那个地板，能不能送个样品过来看看？我们有一批精装房的单子，想看看你们的质量。”业务员送了样，那批单子最后成了。

邓老板后来翻了一下那家公司的通话记录——当初机器人打过去的时候，对方说的是“有固定的，不过你发个样品给我看看也行”。就是这么一句话，让这家公司从“有供应商了”变成了“可以试试你家”。

邓老板说了一句话：“我以前觉得客户说的都是真的。他说‘有固定的’就是真的有，他说‘不需要’就是真的不需要。后来发现不是所有客户都跟你说实话，但他们会漏一句实话出来，问题是你能不能接住。机器人把每个人漏的那句话记下来了，我翻一翻就知道谁说的是真话、谁说的是客气话、谁说的是藏了半句的话。”