电销机器人到底能不能养住客户？佛山做工业润滑油的老赵，用了之后发现跟自己想的不一样

老赵在佛山做工业润滑油，液压油、齿轮油、导轨油、切削液，工厂里的机器要用的油他都做。客户是佛山本地和周边广州、东莞的工厂、加工中心。

这行干了十几年，老赵最大的感受是：工业润滑油这行，客户一旦用了你的油，只要质量稳定、价格合理，不会轻易换。因为机器换油有个磨合期，换了新品牌的油之后机器参数要重新调，麻烦。所以这行的客户很稳，但开发新客户特别难。

以前老赵靠的是跟设备厂合作。哪家工厂买了新设备，设备厂会推荐用哪种油，老赵想办法让设备厂推荐自己的油。这条路走了好多年，后来设备厂自己也开始卖油了，老赵的份额被挤掉不少。

老赵也招过业务员去跑厂。业务员开着车，一家一家工厂去拜访。跑了一段时间业务员跟他说：“老板，很多厂的门卫连门都不让进，说‘没有预约不能进’。”

后来老赵开始打电话，照着工业园的企业名录挨个拨。打了一段时间他发现一个问题：工业润滑油这行，采购周期很长，一个液压油能用半年甚至一年。你打过去问人家要不要油，人家大概率说“不需要”，因为刚加过。但你不知道人家什么时候加的，也不可能天天打电话问。

老赵自己也打过电话，打了一段时间他发现一个规律：那些说“刚加过”的人，过几个月就需要了。但靠脑子记不住，也没法知道每个人具体是什么时候加的。

有人跟老赵提了电销机器人

今年春天，老赵在佛山一个工业品展销会上碰见一个做切削液的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖客户，老赵问他这东西能干什么，朋友说了一句让老赵想了很久的话：“它能帮我把那些‘现在不需要但以后会需要’的人存下来。存下来了，下次他需要的时候，他知道找我。”

老赵回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后老赵发现了一个以前没在意的事

老赵试用头几周，机器人跑了两千多个号码。老赵把通话记录翻出来看，大部分客户在电话里说的是“不需要”。但老赵发现这些“不需要”里藏着信息——

有人说“我们刚换过油”，老赵记下来：这个人半年后再联系。
有人说“我们现在用着另一家的油，还行吧”，老赵记下来：这个人对现供应商没有特别满意，可以保持联系。
有人说“现在机器没开，等开工再说”，老赵记下来：这家厂暂时停产，开工了就有需求。

老赵以前从来没在意过这些话。他觉得“不需要”就是不需要，下一通。但这次他认真看了，发现每个人说的“不需要”其实都不一样。有人说的是“现在不需要”，有人说的是“刚不需要”，有人说的是“还不需要”。三个“不需要”，对应的是三个完全不同的时间节点。

老赵把这些记录按时间分了类，标注了“过X个月再联系”“可以保持联系”“等开工了再联系”。然后交给业务员定期去翻。

过了几个月，业务员翻了那批“刚换过油”的记录，把时间差不多的名单打了一遍。结果有好几个人说“正好最近要补货了”。其中一家冲压厂的采购在电话里说：“你们上次打电话我就记住了，这次油快用完了，正好问一下你们的价格。”

老赵说了一句之前没说过的话：“我以前觉得‘不需要’就是不要了。后来发现‘不需要’只是今天不需要，不是以后不需要。但我以前没本事记住谁什么时候不需要，所以该联系的时候没联系上，不该联系的时候打过去人家又烦。机器人帮我把这个时间记下来了，我就知道什么时候该打、什么时候不该打。”