电销机器人的本事到底出在哪儿了？镇江做劳保鞋的老钱，用了之后才发现自己漏掉了一类人

老钱在镇江做劳保鞋，安全鞋、防砸鞋、防滑鞋、绝缘鞋，凡是工地上、工厂里工人脚上穿的防护鞋他都做。

这行做了十几年，老钱的鞋质量在镇江本地算好的，用的都是真皮、钢头、防滑底。但问题是他质量好别人不知道，工地上、工厂里采购劳保鞋的人，很多时候就看价格，谁便宜买谁的，不管质量。

以前老钱靠的是跟本地几个大厂合作。一个厂几百个工人，每人每年发两双劳保鞋，单子不小。后来这些大厂开始集中采购了，几家公司合在一起找供应商，价格压得更低了，老钱的鞋好但贵，慢慢被挤出去了。

老钱也试过做零散客户，但零散客户太散了，一个工地要几十双，一个工厂要几十双，你得不停地去找新工地、新工厂。老钱开始打电话，照着工地的项目名单、工厂的名录挨个拨，问人家“你们劳保鞋现在是谁在供”。

打了一段时间老钱发现一个问题：劳保鞋这个东西，采购的人往往不是最终使用者。工地上是安全员管采购，工厂里是后勤管采购。你打过去，接电话的人说“我们有供应商了”，但实际穿鞋的工人可能对现在的鞋并不满意，只是采购的人不知道。

一个做安全帽的朋友跟老钱提到电销机器人

今年夏天，老钱在一个劳保用品展上碰见一个做安全帽的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖客户，老钱问他这东西怎么用，朋友说了一句话：“它能帮我把那些‘使用者不满意但采购不知道’的客户找出来。”

老钱回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后老钱发现自己漏掉了一类人

老钱试用头两周，机器人跑了一千多个号码。老钱把通话记录翻出来听，发现很多人说“我们有供应商了”，但语气明显不太坚定。还有几个人在电话里抱怨了一句“现在的鞋穿不了多久就开胶了”或者“鞋底太硬了”。

老钱以前从来没在意过这类人。他觉得人家都说了“有供应商了”，那就是不需要。但这次他把这些“抱怨了一句”的人单独建了一个列表，让业务员去加微信、发样品。

过了大概一个月，有一个工厂的后勤主动给业务员发微信说：“你们上次说的那个劳保鞋还有样品吗？工人反映现在的鞋质量不行，想换一家试试。”业务员发了样品，那批鞋最后成了。

老钱后来翻了一下那家工厂的通话记录——当初机器人打过去的时候，对方说的是“我们有供应商了”，然后多抱怨了一句“现在的鞋穿不了多久就坏了”。就是这一句抱怨，让这家工厂从“有供应商了”变成了“可以换一家试试”。

老钱说了一段话

“我以前觉得客户说‘有供应商了’就是不需要，就是把我打发了。后来发现有些人说这句话的时候，其实对现在的供应商是有意见的，只是没说出来。”

“机器人替我干的事很简单——把那些抱怨了一句的人记下来。以前靠人打，打完就忘了，谁抱怨了什么根本记不住。现在机器人每一通都记着，我翻一翻就知道哪些客户其实有机会。”