电销机器人的活到底干在哪儿了？常州做化工原料的老孟，用了之后才发现自己以前少干了一件事

老孟在常州做化工原料，溶剂、助剂、树脂、颜料，做涂料、油墨、胶黏剂的厂子都要用这些东西。

这行做了十几年，老孟的客户主要是常州本地和周边的化工厂、涂料厂。化工原料这行有个特点——客户的采购周期很长，但一旦稳定了就很稳。一个涂料厂用一种溶剂用了三年，只要质量稳定、价格合理，不会随便换。所以老客户的单子很稳，但新客户很难开发。

以前老孟靠的是行业展会。每年去上海、广州参加涂料展、化工展，在展会上摆个摊、发发样品、收收名片。展会的成本不低，一个标准展位几万块，加上差旅费、样品费，一年下来十几万。但这两年展会效果越来越差了，来的人少了，收的名片质量也下降了。

老孟也招过业务员去跑厂。业务员开着车，一家一家化工厂去敲门。跑了一段时间业务员跟他说：“老板，很多厂的门卫都不让进，说‘没有预约不能进’。我们在门口站半天连个采购的面都见不着。”

后来老孟开始打电话，照着化工企业的名录挨个拨。打了一段时间他发现问题了：化工原料的采购决策周期很长，你打过去问人家“需不需要溶剂”，人家大概率说“不需要”，因为人家上个月刚进了一批货。但你不知道人家什么时候需要，你也不可能天天打电话问。

一个做树脂的朋友跟老孟聊起电销机器人

今年春天，老孟在一个化工行业的交流会上碰见一个做树脂的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖客户，老孟问他这东西能干什么，朋友说了一句话：“它能帮我把那些‘现在还不需要但以后会需要’的人存下来。”

老孟觉得这个说法跟他以前的困惑对得上，回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后老孟发现自己以前少干了一件事

老孟试用头几周，机器人跑了两千多个号码。后台统计显示，大部分客户在电话里说的是“不需要”，但机器人把通话内容都记录下来了。老孟翻着翻着发现，这些“不需要”的人其实分好几种：

一种说“我们刚进过货”——这类人短期内确实不需要。
一种说“我们现在不用这种”——这类人不是目标客户。
还有一种说“我们现在没需求，以后再说吧”——这类人没有拒绝，只是说“现在不是时候”。

老孟把第三种人单独建了一个列表，把通话时间也记了下来。他算了一下，化工原料这个行业，一般三个月到半年采购一次。那些说“刚进过货”的人，过四五个月差不多就该需要了。

老孟让业务员每隔几个月翻一下这个列表，算算时间差不多的就打过去问问。结果真的有几个人说“正好最近要补货了”。有一家涂料厂的采购在电话里说：“你们上次打电话我就记着了，正好这批货要用完了，就想起你们了。”

老孟说了一句话：“我以前觉得只有‘现在就要买’的人才算客户。后来发现那些‘现在不需要但以后会需要’的人，才是大多数。但我以前没本事把他们存下来，因为记不住。”