电销机器人的劲到底往哪使？南通做家纺的老沈，用了之后才发现方向跟以前不一样

老沈在南通做家纺，被子、四件套、枕头、毛毯，凡是床上用的东西他都做。南通是中国家纺之都，做这行的人特别多，竞争也特别激烈。

这行做了十几年，老沈的货质量算好的，用的都是纯棉面料，填充物也实在。但问题是他质量好别人不知道，市场上太多人只看价格不看质量。以前老沈靠的是给本地酒店、宾馆供货，一个酒店几十间客房，每间配两套四件套，单子不小。后来做家纺的人越来越多，酒店开始压价，老沈的货好但贵，慢慢被挤出了一些酒店。

老沈也试过做零售，在本地开过店、在网上开过店。但零售太分散了，一个客户买一套四件套用三年，没有回头客，得不停地找新人。

后来老沈开始打电话，照着酒店、宾馆的号码拨，问人家“你们布草现在是谁在供”。打了一段时间他发现问题了：酒店采购这一块，决策人藏得比较深——打过去总台接的，总台说转给采购部，采购部接了说“我们有供应商了”。

老沈自己也打过一段时间电话，他打着打着发现一个规律：那些说“我们有供应商了”但语速明显慢下来的人，往往对现在的供应商不太满意，只是还没找到替换的。但老沈当时没法判断哪个是真不满意、哪个是随口说的。

一个做酒店用品的同行跟老沈推荐了电销机器人

今年夏天，老沈在一个家纺展上碰到一个做酒店用品的同行。那同行说自己现在用电销机器人覆盖酒店客户，老沈问他这东西能干什么，同行说了一句话：“它能帮我把那些‘对现供应商不满意’的酒店筛出来。”

老沈问：“怎么筛？”

同行说：“机器人打电话过去不问人家要不要换，就问‘您对现在的布草供应商还满意吗’。如果对方说‘还行吧’，说明有松动。如果对方说‘挺好的’，才是真稳定。”

老沈回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后老沈发现以前的方向可能偏了

老沈试用头两周，机器人跑了一千多个号码。他把通话记录翻出来一看，说“挺好的”占了大部分，但还有一部分人的回答是“还行吧”“一般般”“价格有点贵”。老沈把这些“还行吧”的人单独拎了出来，数量不算多，但每一个都记录着通话内容。

老沈让业务员去加这些人的微信，发产品图、报价单，不催单、不推销，就是让这些人知道老沈这边有好货。

过了大概一个月，有一家酒店的采购主动给老沈发微信说：“你们上次发的四件套样品还有吗？我们有一批客房要换新布草。”老沈安排了送样，那单子最后成了。

老沈后来翻了一下那家酒店的通话记录——当初机器人打过去的时候，对方说的是“还行吧，现在的布草洗几次就起球了”。就是这么一句“还行吧”，让这家酒店从“有供应商了”变成了“可以聊聊”。

老沈说了一句跟别人不太一样的话

“我以前觉得只有说‘我要换供应商’的人才算机会。后来发现做采购的人，有几个会在电话里直接说想换？他们不会说，但他们会说‘还行吧’‘一般般’。”

“机器人替我干的活很简单——把那些说‘还行吧’的人记下来。以前靠人打，打完就忘了，谁说了什么根本记不住。现在机器人每一通都记着，我翻一翻就知道哪些酒店其实还有松动。”