电销机器人到底替你干了什么累活？温州做食品批发的蔡老板，用了之后才琢磨明白

蔡老板在温州做食品批发，饼干、饮料、方便面、调味品，凡是超市货架上能摆的东西他都做。客户是温州本地和周边县市的超市、便利店、小卖部。

这行干了十几年，蔡老板最大的感受是：食品批发这行看着简单，实际累在“跑”上。超市老板换得勤，便利店说转让就转让，你刚把关系处好了，人走了。你不断开发新客户还不够，旧客户还得不断维护。

以前蔡老板靠的是业务员开着面包车去跑。业务员一家一家超市进去递价目表、送样品。跑了一段时间，业务员跟他说：“老板，很多超市老板连头都不抬，就说‘放那吧’，你站那儿半天人家当没看见。”

后来蔡老板开始打电话。照着超市、便利店的号码挨个拨，问人家“你们现在零食饮料是哪家在供”。打了一段时间他发现一个规律：接电话的人一听你是食品供应商，要么说“我们有固定的了”，要么说“老板不在，你过会儿再打”。一天打几十个，能跟决策人说上话的没几个。

蔡老板自己也打过电话，他发现一个现象——同样是“有固定的了”这句话，有的人说完就挂，有的人说完会多问一句“你们什么牌子的”。蔡老板当时没太在意这个区别，觉得反正都是拒绝。

有人跟蔡老板提了电销机器人

今年春天，蔡老板在温州一个食品订货会上碰见一个做饮料批发的同行。那同行说自己现在用电销机器人覆盖终端客户，蔡老板问他效果怎么样，同行说了一句话：“不是让它去撬别人的客户，是让它帮我把那些‘随时可能换供应商’的店找出来。”

蔡老板觉得这个说法有点意思，回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后蔡老板发现之前把话说早了

蔡老板试用头一周，机器人跑了一千多个号码。后台统计显示，大部分客户说“有固定的了”，但机器人把每一通对话都记录下来了。蔡老板翻着翻着发现一个规律——那些说“有固定的了”但多问了一句“你们什么牌子”或者“你们价格怎么样”的店，往往就是“随时可能换供应商”的店。而那些说完“有固定的了”就直接挂断的，才是真稳定的。

蔡老板把这些“多问了一句”的客户单独挑了出来，数量不算多，但每一家都有通话记录可查。他让业务员去加这些人的微信，发价目表、发新品信息。

过了大概两周，有一家便利店主动给业务员发微信说：“你们上次说的那个饼干还有货吗？给我报个价。”业务员报了价，当天就送了一批货过去。

蔡老板后来专门查了一下那家店的通话记录——当初机器人打过去的时候，对方说的是“我们有固定的了”，然后多问了一句“你们有什么饼干”。就是这一句话，让这家店从“不需要”变成了“可以聊聊”。

蔡老板说了一段话

“我以前觉得‘有固定的了’就是不需要。后来发现有些人说这句话就是习惯了，你手里要是真有他感兴趣的东西，他是愿意聊的。”

“机器人替我干的事情其实很简单——把那些多问了一句的人记下来。以前靠人打，打完就忘了，谁问了什么根本记不住。现在机器人每一通都记着，我翻一翻就知道哪些店其实还可以再聊聊。”