电销机器人的用处到底在哪？嘉兴做婚纱摄影的老周，用了之后才发现跟想象的不太一样

老周在嘉兴做婚纱摄影，干了十几年。店不大，但在这行算老资格了。

这行的特点很鲜明——客户一辈子只拍一次婚纱照，所以不存在回头客。你每年都得不停地找新客户。以前老周靠的是婚博会上摆展台，一次展会花几万块，能收几十个单子。后来婚博会越来越多了，效果越来越差了，钱花得不少，单子越来越少。

老周也投过线上广告，在本地生活平台、社交平台上投。投了一段时间他发现，婚纱摄影这个行业的线上广告成本涨得飞快——一个咨询进来，平台按点击收费，点一下几十块，真正到店咨询的没几个。

后来老周开始让员工打电话，照着民政局登记的结婚人数、婚庆公司的客户名单去联系。打了一段时间，员工跟他说：“周哥，打过去的电话，对方一听是婚纱摄影，第一反应就是‘你们是不是骗子’，然后挂断。”

老周自己也打过电话，他总结出一个规律：婚纱摄影的客户，不是没有需求，是防备心太重。你打电话过去，人家第一反应就是“推销的”，根本不想听你说什么。

一个做婚庆的朋友跟老周推荐了电销机器人

今年春天，老周在一个本地婚庆行业的聚会上，听一个做婚庆策划的朋友说自己在用电销机器人。老周问他这东西能解决什么，朋友说：“它能帮你把那些‘正在看婚纱照’的人找出来。”

老周问：“怎么看出来的？”

朋友说：“它打电话过去，不问人家要不要拍婚纱照，就问‘您最近在了解婚纱摄影吗’。如果对方说‘在了解’，那就是有需求的。如果对方说‘不需要’，那就下一个。”

老周觉得这个思路跟他以前不太一样，回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后老周发现自己以前的方向可能偏了

老周试用头几天，机器人跑了几百个号码。老周把通话记录翻出来听，发现一个现象——直接问“您要拍婚纱照吗”，大部分人说“不需要”。但换成“您最近在了解婚纱摄影吗”，有一部分人的反应就不一样了，他们会说“在了解，但还没定”。

老周把这些“在了解但还没定”的人单独拎出来，让员工去加微信发客片。这些人大部分已经看过别家的样片了，心里有个大概的预算和风格偏好，聊起来比从零开始介绍快得多。

老周想了一件事：以前他让员工打电话，上来就问人家要不要拍婚纱照，人家就算有需求也不会直接说“我要”。但换个问法，问人家“在不在了解”，愿意接话的人就多了。

老周说了一句跟别人不太一样的话

“我以前觉得找客户就是大海捞针，捞到一个算一个。后来发现有些人已经在海面上了，只是你没认出来。”

“机器人帮我干的事不是捞针，是帮我把那些‘已经在海面上’的人指出来。它不替我谈单子，但它让我知道哪些人可以谈。”