周姐在青岛做文具批发，笔记本、文件夹、笔、订书机、档案盒，只要是办公桌上用得着的东西她都做。
这行干了十多年，周姐的客户主要是青岛本地和周边的企业、学校、事业单位。这些客户的特点是下单稳定——一个公司每个月都买文具，不会多也不会少。但你得是这个公司的供货商才行，不是的话，人家的单子跟你没关系。
以前周姐靠的是熟人介绍。一个公司的行政离职了去另一家公司，会把周姐介绍过去。这条路走得慢，但胜在稳。后来熟人介绍不够用了，周姐开始让业务员打电话。
业务员打了一段时间跟她说：“周姐，打过去的电话十个有八个是前台接的，前台说‘采购不在这边’，然后就不管了。”
周姐自己也打过电话，她打了几十通之后发现一个规律：真正有决定权的人，你很难在电话里直接找到。但你可以让前台把你的信息转过去，虽然大部分前台不会转，但总有那么一两个会。
一个做办公用品的同行跟周姐聊起电销机器人
今年五月份，周姐在青岛一个办公用品订货会上碰到一个同行，那同行说自己现在用电销机器人覆盖企业客户。周姐问他覆盖是什么意思，同行说：“就是让它每天帮我打一圈电话，让那些企业知道我这个供货商还在。他们现在不需要没关系，以后需要的时候知道找我。”
周姐听完觉得这个思路跟她以前不一样，回去之后找了个服务商开了试用。
试用之后周姐发现了一个被忽略的人群
周姐试用了一个星期，机器人跑了两千多个号码。后台统计显示，这些电话里明确说“不需要”的占了大部分，但还有一小部分人的反应是这样的——“我们现在有供货商了，但你发个报价单给我留着吧。”
周姐让业务员统计了一下这部分人的数量，发现比例虽然不大，但绝对数不算少。两千个号码里，有几十个人表示愿意留一份报价单备着。
周姐以前从来没在意过这类人。她觉得人家都说了“有供货商了”，那就是不需要。但这次她认真想了想——公司行政这个岗位，更换频率其实挺高的。一个公司现在的行政有固定的供货商，下个月行政离职了，新来的行政可能就不认原来的供货商了。
周姐把这些“愿意留报价单备着”的客户单独建了一个列表，定期发价格调整通知和新品信息。虽然这些人暂时没下单，但她觉得以后有机会。
周姐说了一句跟别人都不太一样的话
“我以前做生意，总盯着那个‘现在就下单’的人。后来发现这类人太少了，大家都在抢，谁抢到了算谁的。”
“用了一段时间之后我觉得，那些‘现在不下但以后可能下’的人，其实比‘现在跟你下单但随时会换走’的人，更值得花时间。”
