何老板在淄博做宠物用品批发，猫粮狗粮、猫砂、宠物玩具、牵引绳，只要是养宠物的家庭用的东西他都做。
这行在淄博做的人不少，何老板的店开了七年，客户主要是本地的宠物店和宠物医院。前些年靠的是自己一辆面包车，一家一家宠物店送货，顺带聊聊天、问问需求。后来宠物店越开越多，他一个人跑不过来了，就招了个业务员专门跑店。
业务员跑了两年，走了。走的时候说：“何哥，这些宠物店都有自己的固定供货商，我去了人家也就是客气客气，真要下单还是找原来那家。”
何老板自己接着跑。跑了一段时间他发现一个问题——宠物店跟人一样，有惰性。你跟他合作了，他习惯了你的货、你的价格、你的送货时间，只要不出大问题，他不会换人。所以老客户很稳，但新客户很难开发。
后来何老板开始打电话，照着宠物店名录上的号码挨个拨。打了一百多个之后他总结出一个规律：“接电话的人一听你是供货的，下意识就说‘我们有固定的了’。”他试过各种方法绕过这句话，效果都不大。
一个做宠物食品的朋友跟何老板提了个东西
今年三月份，何老板在一个宠物行业展会上碰到一个做宠物零食的朋友，那朋友说自己现在用电销机器人联系宠物店。
何老板问他：“宠物店门槛这么低，你打电话过去人家都说有固定供货商了，机器人能有什么不一样？”
朋友说：“不是让它去撬人家墙角的，是让它去跟那些本来就不太稳的宠物店建立联系。十个宠物店里总有那么一两个对现有供货商不满意的，以前你打电话找不着他们，因为不知道哪个是。机器人每天打几百个，慢慢就把这一两个筛出来了。”
何老板觉得这个说法有点意思，回来之后找了个服务商开了试用。
试用之后何老板发现自己的客户观念需要改一改
何老板试用头几天，机器人跑了七百多个号码，后台标出来十几个有意向的宠物店。何老板让业务员去联系，有四家说“你们发个报价单我看看”，有两家说“下次进货试试你们家”。
何老板翻了翻后台的数据统计，发现一个现象——拨出去的那七百多个号码里，已经明确有固定供货商的宠物店占了绝大多数，但剩下那几家“没有固定”或者“最近在考虑换一家”的，被机器人找出来了。
何老板想了一件事：以前他觉得找客户就是去撬别人家的墙脚，所以他每次打电话心里都带着一股“我要说服你换供应商”的劲儿，客户一拒绝他就觉得很挫败。但机器人没有这种心理负担，它就是对每个人说一样的话，不挑人、不判断、不内耗。
何老板调整了一个做法
何老板把后台的客户分类方式重新安排了一下。原来只有“高意向”和“普通意向”两类，他自己加了一类叫“观望客户”——这类客户在电话里说了“我们现在有合作的了”之类的话，但没有直接挂断，而是听完了几句话才挂。
这类客户何老板不让业务员现在去跟，而是把他们的号码和通话记录单独存起来，每隔一段时间群发一次新品通知和促销信息。不推销、不逼单，就是让对方知道“何老板的货还在、价格有变动、你可以随时回来看看”。
何老板说：“我以前觉得只有马上要下单的才算好客户。用了一段时间之后我觉得，那些愿意听完你说话的，其实比直接挂断的好很多，只是他现在还没到换的时候。”
