老孟在合肥做办公家具，工位、文件柜、会议桌、老板桌，只要是办公室里的家具他都做。
这行做了十来年，老孟最大的感受是：合肥这地方，写字楼一栋一栋地盖，办公室一套一套地装，客户永远都有，但你能不能碰到他们，是另一回事。很多公司搬家或新装修之前半个月就开始找家具供应商了，你要是刚好在那段时间联系上他，单子就有戏。你要是晚了一周，人家已经跟别家签了。
以前老孟靠的是朋友介绍。一个装修公司的朋友告诉他哪栋楼要装修了，他就去物业那边打听是哪家公司入驻，然后找机会递方案。后来这条路越来越窄，装修公司自己也接不到那么多活了。
老孟也试过让业务员去扫楼，背着样册一层一层地跑。跑了几个月，业务员走的时候说：“孟哥，现在写字楼管得严，没有预约连大门都进不去。我在一楼大堂就被拦住了，电梯都坐不了。”
后来又招人打电话，照着工商注册信息上的公司号码拨。打了一段时间也不行，前台那一关就过不去——电话过去全是前台接，说了半天前台一句“我们不需要”就挂了，根本转不到行政或者采购那边。
老孟自己也打过电话，他有段时间每天下午拨几十个，打了十几天，他发现一个规律：接电话的人听到“办公家具”四个字，有九成会直接说不需要。剩下那一成会问一句“你们做什么牌子的”，然后也没下文了。
有人跟老孟提了电销机器人
今年四月份，老孟去合肥一个写字楼给客户送文件柜，碰见一个做装修的老客户。那客户说自己在用电销机器人找业务，问老孟要不要试试。老孟说再看看吧，回去之后在网上搜了一下，找了个服务商开了试用。
试用第一个星期，老孟觉得没什么特别
老孟试用头几天，服务商帮他配了话术。机器人跑完之后后台也标出来一些有意向的客户，业务员跟过去之后有约到看样品的，也有直接说不需要的。老孟觉得这跟自己以前打电话没什么本质区别，无非就是省了人工拨号的功夫。
他把这个想法跟服务商说了，客服问他：“孟总，您以前打电话的话术，跟现在机器人用的话术是一样的吗？”
老孟说一样。
客服又问：“那您有没有觉得，以前您自己打电话的时候，有些话说出来之后客户就挂了，有些话说出来之后客户愿意多问两句？”
老孟想了想说：“有。”
客服说：“那您把那些客户愿意接话的内容提炼出来，放到话术里去。机器人可以保证每一通电话都把那些话说出来，人不行。”
老孟坐下来认真做了一件事
老孟以前没想过这个问题。他以前打电话就是固定一套说辞从头说到尾，没琢磨过哪句话管用哪句话不管用。
这次他翻开自己的通话记录，把他觉得客户反应不错的几通电话单独挑出来，一句一句看。他发现一个规律：当他说“我们给合肥某某公司配过一批工位，他们用了两年没出过问题”这句话的时候，客户往往会追问一句“哪家公司”。而当他说“我们家具质量很好”的时候，客户通常没什么反应。
老孟把这个发现写进了话术里，把“质量很好”这种虚词全部换成了具体的案例。原来那句“我们家具有三年质保”也被他换了，改成：“我们配出去的工位，三年内出了任何非人为问题，一个电话我们就上门修。”
改完之后他又跑了一周。这一周标出来的意向客户数量跟之前差不多，但业务员跟过去之后，愿意看样品的比例高了不少。
业务员跟老孟说：“孟哥，现在这批客户打电话过去，很多都会问一句‘你们给哪家公司配过’，然后我们就报几个项目名字，他们就愿意让发方案看看。”
老孟说电销机器人跟人最大的差别不是速度
老孟用了一个多月之后，他说了一段话，跟之前那些老板说的都不太一样：
“我以前觉得打电话这个事，靠的是人的临场反应。客户问什么你答什么，话头接得顺不顺，全看经验。所以我一直觉得机器代替不了人打电话，它没法随机应变。”
“但用了一段时间之后我发现，办公家具这个行业的电话销售，百分之九十的情况下客户问的都是那几个固定问题。你只要把这几类问题的回答打磨好，机器人不会答得比人差。反而人有时候状态不好、语气不对，该好好说的话没好好说。机器人每一通电话的状态都是一样的，好状态下说出来的话，它烂状态下也这么说。”
老孟讲了一件事
试用期第三周的时候，老孟在后台看到一条通话记录，客户问了五个问题，机器人全部答上来了，客户最后说了一句“那你加我微信发点图片看看”。老孟把录音听了好几遍，发现这个客户问的问题全在知识库里——问价格、问质保、问送货时间、问安装费用、问能不能定制尺寸。
老孟当时坐在办公室里想了一件事：如果换一个人来打这通电话，能不能把这五个问题全部答清楚？他的业务员可以，他自己也可以，但电话销售这个岗位，人员流动性大，新来的业务员可能连产品价格表都背不全。而机器人不会忘。
最后老孟说了一段话
“以前我总觉得做生意靠的是经验，做得久了什么都懂。后来发现经验这东西没法复制，你懂的东西你的员工不一定懂，你走了客户就带走了。”
“机器人没有经验，但它不会忘。你把那些客户常问的问题写进去，它每一通电话都说得清清楚楚。人来打电话，状态好的时候说得清楚，状态不好的时候说糊涂了。机器人不存在状态好不好的问题，它说一百遍一千遍都是一模一样的。”
“我现在觉得，它最大的好处不是省了人工，是把‘说对的话’这件事稳定下来了。”
