老谭在泉州做印刷，主要是画册、宣传单页、产品目录、不干胶标签这些业务。客户是泉州本地和周边晋江、石狮的工厂、贸易公司、电商卖家。
这行在泉州竞争不小，光老谭厂子所在的那个工业园，做印刷的就有七八家。大家的设备差不多，价格也差不多，区别在于谁的客户多、谁的客户稳。老谭的厂子不算大，三台印刷机，十几个工人，靠几个老客户撑着，但也一直在找新客户补充进来。
以前老谭招过两个业务员出去跑。给业务员一人配了一辆电动车，让他们去工业园转悠，看到哪栋楼有公司就进去递样册。跑了几个月，业务员回来说：“老板，那些公司的前台看到印刷样册就知道我们是推销的，连门都不让我们进。”
后来老谭开始让业务员打电话，照着企业黄页上的公司号码挨个拨。打了没几天，业务员跟他说：“老板，接电话的要么是前台要么是行政，听完第一句就说不需要，然后挂断了。”
老谭自己也打过一段时间电话，他有天在办公室里拨了一下午号码，打到傍晚挂掉最后一个电话后，他就再没打过。他后来说：“打一百个电话，一百个人都会说不需要，你就得扛住这一百次拒绝。我是老板，不是铁人，扛不住。”
老谭第一次听人说电销机器人，反应是再想想
今年春天，老谭跟一个做包装材料的老朋友吃饭，那朋友说自己现在用一套电销机器人找客户。老谭问效果怎么样，朋友说：“你就把它理解成一个帮你打电话的，它不替你谈生意，就是帮你多打几个电话，多找几个愿意听听你报价的人。”
老谭觉得这个说法还算实在，就找服务商开了试用账号。
第一周跑完，老谭发现一个以前没意识到的事
老谭第一周试用，服务商帮他配了一套通用话术，导入了一千多个号码。跑了几天，后台标出来一些有意向的客户，但业务员跟过去之后反馈说大部分就是问问价，没有真下单的。
老谭把录音翻出来听了几段，听着听着他发现一个问题——话术里有一句是这样说的：“我们厂子在泉州做了七八年，设备齐全，质量有保障。”这句话本身没什么毛病，但老谭听了好几遍总觉得哪里不对。想了半天他想明白了，这句话说的跟同行说的没什么区别。谁都会说自己“做了多少年”“质量有保障”，客户听到这种话跟没听一样。
老谭把这话删了，换成了一句新的：“我们厂子有三台海德堡，印画册和单页色差控制得比其他厂稳，拿我们之前做的样品跟原图比，基本看不出来差别。”
换了之后又跑了一天，效果没什么变化，但老谭说了一句有意思的话：“我发现我以前让业务员打电话说的话，全是废话。什么质量好、服务优、价格公道，都是正确的废话，客户听了一百遍了。”
老谭花了一个多星期反复改话术，每改一次听一批录音
老谭跟之前那些老板不太一样，他花了一个多星期在做一件事——反复改话术。
他每天改一版，让机器人跑一批号码，晚上回来听录音，看看客户问到哪个问题的时候停顿了、哪个问题的时候接话了、哪句话说出来之后客户愿意多问一句了。
第一版改掉了“质量好”这种废话，加了一句关于设备的信息。
第二版又加了一句：“印画册最怕色差，我们的色差控制在行业标准以内，您可以拿我们的样册跟别家对比。”
第三版把开场白缩短了，直接说：“您好，我是泉州做印刷的老谭，印画册、单页、不干胶我们都做，散单也接。”
第四版加了一句针对电商卖家的：“您是做电商的，产品目录和吊牌我们印得多，价格比市面便宜一点。”
改到第五版的时候，录音里出现了一个明显的变化——原来客户问完价格就没下文了，现在有客户开始问“你们交货期几天”“有没有加急服务”“你们厂子在哪我能不能去看看”。老谭说：“以前客户只问多少钱，现在开始问怎么合作了，这就说明话术里有了他关心的信息。”
老谭说电销机器人对他最大的价值不是打了多少电话
试用期结束之后老谭买了正式服务。他说电销机器人对他最大的价值不是打了多少电话，而是提供了一种以前没有的东西——反馈。
以前让业务员去打电话，业务员打完了回来告诉你“客户都说不需要”，但你根本不知道业务员是怎么说的、客户是怎么回应的、哪些话有效哪些话没用。
现在每一通电话都有录音，每段录音都记录着客户在听到哪句话的时候接话了、哪句话说完客户就挂了、哪句话让客户多问了一句。
老谭说：“我没法跟业务员说‘你今天这句话没说明白，明天换个说法’，因为业务员打完就忘了。但机器人不会忘，它每一通电话说的都是一模一样的话，你改一个词，它今天就全部按新词说。然后你听录音，就知道这个词对不对。”
最后老谭说了一段话
“我觉得很多做生意的不是没本事，是没机会验证自己说的是不是对的。你让业务员去打一百个电话，他打完回来告诉你效果不好，但你不知道是电话的问题、是他说话的问题、还是号码的问题。你把所有变量混在一起，根本没法判断问题出在哪。”
“机器人把变量拆开了。你的话术是一套，号码是一批，机器人按照固定的话去说固定的一批号码，出来的结果就是你的话术和号码组合的真实反馈。然后你改一句话再跑一批，对比两批结果，就知道那句话改得对不对。我在做印刷这个行业，印前打样是确认颜色的关键步骤，你改一个颜色参数就能看到变化。改话术其实是一回事。”
