刘老板在南昌做酒店布草洗涤，就是给酒店洗床单、被套、浴巾、毛巾这些。客户主要是南昌本地的经济型酒店和民宿，大大小小加起来有上百家。
这行看起来不起眼，其实做起来挺累人。酒店的布草每天都要换，洗涤厂每天都要去收、洗完再送回去，一年三百六十五天不停。而且这行的竞争主要靠价格和服务——同样的价格你洗得白、叠得平、送得及时，酒店就愿意跟你合作。
前些年刘老板的客户都是自己找上门的，因为那会儿南昌做布草洗涤的厂子没那么多，酒店没多少选择。后来做这行的人越来越多，价格越压越低，老客户开始拿别家的报价来压价。刘老板知道这样下去不行，得找新客户补充进来。
刘老板试过让业务员去跑酒店，带一包洗好的样品、一张报价单，一家一家酒店前台去递。跑了半年，业务员换了两拨，走的时候说：“老板，很多酒店前台直接说不收名片，东西也不收，连门都进不去。”
后来刘老板托人从酒店的采购群里弄了些联系方式，让业务员打电话。打了没几天，业务员不干了，说打电话全是前台接的，还没转接到客房部就被挂了。
这些事情刘老板自己都经历过一遍。他找人买过号码、写过话术、打过电话，结果自己也被挂了好多次。
刘老板对电销机器人一开始的看法很直接
去年冬天，刘老板在一个酒店用品供应商的饭局上，听一个做客房用品的同行说自己在用电销机器人。那同行说了一大堆好处，刘老板听完之后只说了一句话：“我觉得这东西就是给人省事用的，但它省不了谈业务的事。”
回去之后刘老板也没急着买，他找人打听了一下价格，觉得不贵，就开了个试用账号，打算看看它到底是怎么“省事”的。
试用第一天，刘老板发现了一个之前没想到的事
刘老板试用第一天，机器人跑了四百多个号码。下午刘老板坐办公室里听录音，听着听着他发现一个问题——不是机器人的问题，是他自己的问题。
他发现话术里有一句“我们洗过的酒店都说洗得白”，这句话本身就是个问题。刘老板干这行七八年了，他比谁都清楚，做布草洗涤这行，客户最关心的不是你洗得白不白，白是基本要求，没人会因为你洗得白就跟你合作。酒店真正在意的就两件事——第一，你能不能准时送到，别耽误客人入住；第二，你的价格能不能稳定，别动不动涨价。
而话术里完全没有提“准时”和“稳定”这两个词。刘老板坐在那儿想了半天，发现自己以前让业务员打电话，靠的就是“洗得白洗得干净”这种话，难怪没人愿意多聊。
他自己动手把话术重新写了一遍，开头改成了：“您好，我是南昌做酒店布草洗涤的老刘，我们送布草从来没晚过，洗坏了的我们全赔。想问问您这边现在的洗涤是哪家在合作？”
第二天又跑了一批号码，标出来的意向客户虽然不多，但打电话过去问的两个酒店都问了一句同样的话：“你们送布草一般几点到？迟到怎么算？”刘老板一听就知道，这俩是真在考虑换洗涤厂的。
刘老板说电销机器人让他发现了一个问题
刘老板用了电销机器人之后，他觉得最大的收获不是机器人本身，是机器人让他发现了一个他自己一直没意识到的问题。
以前他觉得自己生意做不好是因为找不到客户，所以他花了大量的时间去找联系方式、去托人介绍、去跑酒店。但他从来没有认真想过一个问题——找到了客户之后，他让人家听到的第一句话有没有说到点子上。
刘老板说：“我以前就觉得多打电话总能碰到几个。后来用了机器人我才明白，你打一百个电话，靠的是数量碰运气。但你要是把话说对了，打三十个可能就出效果。机器人不会替你跑业务，但它有个好处是它不累，你可以反复调话术去试。今天我改一句话，明天看看反应怎么样。后天再改一句，再看看。以前让业务员打电话，你今天改了他明天不记得，你也没法控制他每句话怎么说。机器人你说什么它就说什么，一句都不走样。”
刘老板讲了一件让他印象深刻的事
刘老板用了大概一个多月的时候，发生了一件事。有一天后台标出来一个高意向客户，是南昌红谷滩那边一个开了好几年的连锁酒店。客户在电话里问了“你们洗的布草白不白”“有没有自己的车送”“一整套布草洗下来多少钱”这几个问题，系统自动标成了高意向。
刘老板让业务员去联系，加了微信发了报价单。第二天那个酒店的经理直接打电话给刘老板，开口就说：“我知道你们是机器人打的电话，声音我听得出来。但你们的报价单写得很清楚，所以我想跟你们老板直接聊聊。”
刘老板当时愣了一下，然后跟那个经理聊了二十分钟，最后约了第二天去酒店当面谈。
后来这个酒店成了刘老板的客户，每个月固定洗两百多套布草。签合同那天刘老板请那个经理吃饭，酒过三巡刘老板忍不住问了一句：“你怎么知道那个电话是机器人打的？”
经理说：“我一听就知道了，但它说的东西比我接到的其他推销电话有用，所以我回了。”
刘老板后来把这件事讲给了好几个人听。他说：“我原来一直担心客户一听是机器人就挂，结果人家听出来了，但没挂，因为机器人说的东西对人家有用。”
最后刘老板说了一段话
“我以前总觉得机器打出来的电话没有温度，客户不认。现在我想明白了——客户认的不是你电话里有没有温度，是你电话里说的是不是对他有用的话。你说的没用，再有温度人家也挂。你说的有用，机器打的客户也愿意回。”
“我花了那么多年到处找客户，其实最应该花时间的是想清楚客户要听什么。这个道理我一直知道，但以前没当回事。”
