老冉在南昌做园林苗木，主要供应樟树、桂花树、红叶石楠这些绿化用的乔木灌木。客户是市政工程的绿化队、房地产楼盘的景观公司、还有做道路绿化的施工队。
这行有两个特点。第一个特点是周期长——一个绿化项目从招标到进场施工，短的三个月，长的一年多。第二个特点是信息散——哪个市政项目要开工了、哪个楼盘要交付做绿化了，消息都在各个圈子之间传来传去，你晚知道一天，别人就把单子谈走了。
前些年老冉靠的是饭局。经常请市政上的施工队长、楼盘的项目经理吃饭，酒桌上套消息、拉关系。后来他发现这招越来越不灵了——请客吃饭的成本年年涨，但愿意出来吃饭的人越来越少，年轻人不吃这套了。
后来他开始招业务员跑工地。南昌周边有绿化项目的地方，业务员就开车过去蹲守，看见施工队的车就上去递烟递名片。跑了大半年，业务员换了三拨，走的时候理由都差不多：“天天在工地上吃灰，车轱辘都快跑废了，谈下来的项目还不够油钱。”
老冉自己也试过打电话。照着园林协会的会员名单、绿化公司的公开电话挨个拨。打了一段时间，他说了一句话：“绿化这行的人，你打电话过去他以为你是推销树苗的，你还没说完他就挂了，连你是谁都不想听。”
有个做市政工程的朋友给老冉出了个主意
去年冬天，老冉跟一个做市政工程的朋友吃饭。那朋友说自己现在找项目不用到处跑了，弄了个电销机器人，坐在办公室就把电话打出去了。
老冉问他：“你打给谁？”
朋友说：“打给那些有招投标信息的企业，问他们需不需要分包。你不用管打给谁，机器人会打，打完了有人回你就行。”
老冉问了几个问题之后，找了个服务商开通了试用。
头一周跑完，老冉觉得钱没白花但也没全用对
老冉头一回用，服务商帮他配好了话术。两路机器人同时打，跑了几天后台标出来“有意向”的客户有四十多个——有人在通话里问了“你们有什么树”“多大规格”“能不能运到工地”。
老冉让业务员去联系，业务员回来说这些人大部分就是问问价格，真要树的没几个。老冉没着急，他把录音一条条翻出来听，听了一晚上琢磨出问题了。
绿化项目这个行业，真正有需求的客户，问的不是树多少钱一棵，问的是你能不能配合施工进度、能不能保证成活率、树到了有没有技术员来指导栽种。前者只是随便问价，后者才是有项目在手上的。
老冉花了一天时间，把判断标准全部重新写了一遍。
老冉把标准调成了工程项目的逻辑
老冉做了十几年苗木生意，什么样的客户是手上真有项目的，他太熟了。他把高意向的标准定成这样：
客户必须说出以下任何一句，才算高意向：
“你们能不能按我的施工进度来送货？”
“你们包不包成活？死了怎么办？”
“你们有没有技术员来现场指导？”
“你发个你们做过的大项目名单给我看看。”
“你这个价格是含运还是不含运？”
光问了“桂花树多少钱”“樟树多大的”“你们在哪里”这种话的，全部归到普通意向里，不急着跟。
同时他把开场白也改了。原来话术的开场是：“您好，我是南昌XX苗木基地的，请问您有绿化苗木的采购需求吗？”老冉觉得这话太泛了，一看就是推销的。他改成：“您好，我是南昌做绿化苗木的老冉，我们供过南昌好几个市政项目的树，品质和成活率都稳定，想问问您那边最近有没有绿化项目需要供树的？”
改完之后又跑了一周。标出来的高意向从四十多个降到了十来个，但业务员跟过去之后，有四个人直接让发做过的大项目名单，两个人约了来苗圃看树。
业务员跟老冉说：“冉哥，现在来的这批人，聊的都是正事——什么项目、多大面积、什么时候要树。以前来的那些就是问问价，根本聊不下去。”
老冉说，电销机器人帮他守住了这个行业的先机
老冉用了一段时间之后，说电销机器人帮他守住了“先机”这两个字。
绿化项目这行，谁先知道消息谁先报价，谁就占了优势。项目方拿到几份报价之后，后面的人再去谈就难了。以前老冉靠饭局、靠业务员跑，得到消息的时候往往是别人已经谈了一圈了。
现在机器人每天都在跑，每天都能筛出几个手上真有项目的客户。老冉拿到名单之后第一时间联系，第一时间报价、发案例、约看苗圃。十个项目里成不了几个，但他始终保持着一个频率在往前推进。
老冉说：“以前是有一阵没一阵的，碰上饭局凑巧了就能谈一个，碰不上就空着。现在是每周都有新的项目在谈，不管成不成，手里的单子没断过。”
老冉想通了一件事：他的价值不在“找到客户”上
老冉用了三个月之后，想通了一件以前一直没想明白的事。
他以前觉得自己做不好生意是因为找不到客户，所以天天琢磨怎么找人、怎么请客、怎么跑工地。用了机器人之后他发现，他其实不缺“找到客户”这件事本身，他缺的是一个高效的“找到客户”的方式。
找到客户之后，他有苗圃、有树源、有运输车队、有栽种技术员。这些才是一个苗木老板真正的本事。以前他把大量精力花在找客户上，找完之后反而没力气好好报价、好好跟进了。
现在机器人把找客户这件事扛了，他可以把精力放在报价准不准、树的质量好不好、客户的真实需求是什么这些正事上。
他说了一句跟别人不太一样的话：“我以前觉得做生意的关键是认识人，现在觉得关键是认识对了人之后，你有没有东西把人家留住。”
