老顾在青岛即墨做五金加工，主要是给周边的机械厂、汽车配件厂供应螺丝、螺母、冲压件这些小零件。
这行在即墨不少人在做。老顾的厂子不大不小，十几台设备，二十来号人。过去生意靠的是几个老客户撑着，每年产量还算稳。但近两年老客户的订单越来越少，有的减产了，有的把单子挪到了更便宜的厂。
老顾急得睡不着觉。他试着招了个跑业务的，让小伙子去周边的工业园转悠，一家一家厂进去递样册、留名片。干了三个月，小伙子走了，走的时候说：“顾哥，那些大厂的采购连门都不让我进，我在门口站半天人家当没看见。”
老顾又招人打电话。照着企业名录上的号码拨过去，问人家“你们厂需不需要外协加工的螺丝件”。电话招了两拨人，都干了不到俩月。离职的人说：“天天被挂电话，再打下去我就自闭了。”
老顾自己也打了一段时间。他发现自己不是干这行的料——没打几天嗓子先哑了，客户那头一听他是推销的，话没说完就挂。
有个做模具的朋友跟老顾提了一嘴电销机器人
今年五月份，老顾去黄岛找一个做模具的朋友吃饭。那朋友做模具十几年了，客户都是大厂，按理说不需要找客户。结果那朋友跟老顾说：“我前阵子弄了个电销机器人，专门用来找那些有模具外协需求的厂，效果还行。”
老顾一愣：“你还需要找客户？你活儿不是多得干不完吗？”
那朋友说：“那是以前。现在大厂也在控制成本，外协单子到处比价，我不找新的客户补上来，设备就得停。”
老顾问：“那机器人能替你谈生意？”
朋友说：“替不了。它就把电话打了，把有意向的厂子找出来，剩下的事还是我自己去谈。”
老顾听完，回去之后找了一家服务商，开了试用。
头几天跑完，老顾觉得说不上来哪里不对
老顾头一回用，服务商远程帮他把话术、号码、线路都设置好了。两路机器人同时开打，第一天跑下来后台标出来“有意向”的客户有将近三十个——有人在通话里问了“你们能做什么规格”“交货期多久”“能不能开票”。
老顾把名单发给厂里一个跟单的小伙子，让他去联系。小伙子打了几个电话回来说：“老板，这些人就是问问，没几个真正有外协需求的。”
老顾有点摸不着头脑。他翻了翻后台的通话记录，仔细听了几段，慢慢发现问题了——话术没问题，机器人说得也挺顺溜，但“有意向”的这个标准太松了。客户只要多问了几句，系统就把它标成高意向。可干五金加工这行的人都清楚，真正有外协需求的客户，问的绝对是这几个问题：“你们有没有做过我们的产品”“你们精度能做到多少”“有没有质检报告”。而不是“你们做什么的”“你们在哪”这种随便问问的话。
老顾花了一个晚上，重新写了意向判断规则
老顾做五金加工十几年了，什么样的客户是真的有外协需求，他心里门儿清。他根据自己经验，把高意向的标准重新定了一遍：
客户必须说出以下任何一句，才算高意向：
“你们做过我们这行的产品吗？”
“你们的精度能保证多少？”
“有没有ISO或者质检报告？”
“你先把设备清单发给我看看。”
“你们方便来我厂里当面聊一下吗？”
光问了“你们做什么”“什么价格”“交货期多长”这种话的，全部归到普通意向里，先观察，不急着让人去联系。
同时他把开场白也改得更直接了。原来话术的开场是：“您好，我是青岛XX五金加工厂的销售，请问贵公司有五金件外协加工的需求吗？”老顾觉得这话太长了。他改成：“您好，我是即墨做五金加工的老顾，咱们周边好几个机械厂的螺丝件、冲压件都是我这边做的，想问问您那边有没有外协的单子可以聊聊？”
改完之后他又跑了一轮。这次标出来的高意向只有七八个，但厂里跟单的小伙子联系之后，其中四个人问了“你们做过我们这个行业的什么产品”，两个人直接说“你加我微信把设备清单发过来”。还有一个当天下午就约了老顾去厂里见面聊。
老顾说：“原来三十个意向找不出一个真能聊的，现在七八个里面有四五个能谈下去。多有什么用，准才有用。”
老顾说，电销机器人干了三件他没想到的事
试用期结束之后老顾正式买了服务，用了一段时间。他说有三件事是他以前没想到的：
第一件事：它帮老顾把“新客户从哪里来”这件事稳定下来了。以前老顾的客户基本靠同行介绍，有时一个月介绍两三个，有时两三个月没有一个。现在机器人每天稳定地跑，每周能筛出十来个真正有外协需求的客户。数量虽然不是特别多，但胜在稳定。“以前是碰运气，现在成了流水线。”
第二件事：它帮老顾把销售的心态稳住了。以前厂里那个跟单的小伙子，让他自己打电话找客户，他拿起电话之前要先叹三口气，打一通被挂要缓两分钟，一天下来整个人蔫蔫的。现在他每天从后台拿到名单，打过去的电话对面都是“确实有外协需求”的人，聊的都是正事——什么规格、什么精度、什么时候要。小伙子现在的状态完全不一样了。“以前他觉得自己是在求人，现在他觉得自己是在提供服务。”
第三件事：它帮老顾自己节约了精力。以前老顾每天要想“谁有活给我干”，满脑子都是这件事，其他生意上的事情都顾不上。现在每天早上花二十分钟看后台、分名单，剩下的时间他可以去研究新设备、跑原材料供应商、处理厂里的生产问题。“以前百分之六十的脑子用在找客户上，现在百分之二十就够了。”
老顾说，电销机器人最大的用处是把这个逻辑弄顺了
老顾做了这么多年五金加工，他最深的体会是：外协加工这个活儿，客户不是看你嘴巴会说，是看你东西做得好不好、交货稳不稳、价格合不合理。但问题是，你得先让客户知道你的存在，你东西做得再好，客户不认识你也是白搭。
以前靠人打电话，打一百个客户挂了九十个，剩下十个里能给你机会报个价的也就一两个。这一两个还不知道是不是真的有外协需求，可能只是单纯想比个价。
现在机器人把前面这九十九个没需求的电话都打了，把有需求的挑出来给业务员去聊。业务员不用再被拒绝一百次去找那一个有需求的人，他直接面对的就是有需求的人，干的是谈规格、谈精度、谈交期这些正事。
老顾说了一句话：“以前我总觉得做生意的关键是嘴巴会说。用了这东西之后我才发现，关键是你能不能找到那个愿意听你说话的人。机器人帮你找到了，剩下的事情就顺了。”
