老付在烟台做建材批发，瓷砖、卫浴、防水涂料都做，客户主要是装修公司和包工头。
这行的水有多深，老付比谁都清楚。一个装修公司同时挂七八家建材商的账，拖半年不结是常有的事。你给的价格再低，他不拿你的货也白搭。问题的关键是——你得先让他拿你的货。
以前老付靠的是请吃饭。三天一小请，五天一大请，把装修公司的采购、包工头叫出来喝酒，喝到位了生意就来了。后来他发现这招越来越不灵了，年轻人不吃这套，该压价还是压价，该换人还是换人。
后来他开始招业务员跑工地，哪栋楼封顶了、哪个小区交房了，业务员就去工地上转，逮着包工头递烟递水聊几句。跑了两年，业务员换了四五茬，最长的干了八个月，走的时候说：“付哥，天天在工地上吃灰，腿都跑细了，赚的钱还不够买鞋。”
老付自己也开始打电话，照着装修公司的号码挨个拨。打了仨月，他说了一句让所有人都笑的话：“我现在听到电话铃声都条件反射往后缩。”
有同行跟老付提了个东西
今年春天，老付去临沂看一个建材展，碰到一个做防水材料的老朋友。中午吃饭的时候俩人聊起来，那朋友说自己现在用电销机器人找客户。
老付以为他在开玩笑：“机器人？我那电话打出去都被人当骗子挂，机器人能好使？”
朋友说：“你那是自己打，没找对人。机器人这东西，你不指望它替你成交，就指望它帮你把门敲开。门开了你进去谈，那是你的事。”
老付觉得这话有点意思，回来之后研究了一下，找了个服务商开了试用账号。
头几天跑完，老付发现一个跟自己想的不一样的地方
老付以前觉得电销机器人就是个大号录音机，拨通之后放一段录音就完事了。用了才发现，这东西还真能跟人对话——对方问啥它答啥，虽然不如真人那么灵活，但至少能把话说圆了。
但老付也发现一个问题——后台标出来的“高意向”客户太多了。头一天跑完，标出来四十多个，业务员挨个打过去，真正愿意加微信的没几个。
老付寻思了半天，觉得问题是出在“有意向”的标准上。做建材这行，一个包工头在电话里跟你多聊两句太正常了——他可能正好闲着无聊，也可能就是想知道你价格多少钱好去压别的供应商。这不代表他真想拿你的货。
老付给服务商打了个电话，说了自己的情况。客服说：“付总，后台的意向识别规则您自己可以调，我们给的是通用模板，您根据自己的经验改一改就行。”
老付花了一天时间重新定了标准
老付做建材十几年，太清楚什么样的客户才是真有意向了。他根据自己经验把高意向的标准改成这样：
客户必须说出以下任何一句，才算高意向：“你加我微信发个产品图来看看”“你报个价我对比对比”“我下个工地用砖，你先把样品送过来看看”“你们有没有现货”“我认识谁谁谁也是做这个的”。
光问了“你做什么的”“你什么价格”这种话的，先放到普通意向里，不急着让人去联系。
同时他把开场白话术也改了。原来服务商配的是：“您好，我是XX建材公司的销售经理，请问您目前使用的瓷砖是哪个品牌的？”老付觉得这话听着太像推销。他改成：“老板您好，我是烟台做建材的老付，本地装修圈子我跑了十几年了，XX小区、XX工地用的砖都是我这边供的，想问问您这边现在用的哪家的？”
改完之后他又跑了一天。这次标出来的高意向只有十几个，业务员跟过去一聊，有五个人主动加了微信，三个人让发产品图报价，还有一个人直接说“你有空过来工地看看”。
业务员回来跟老付说：“老板，这次来的比上次准多了。这十来个我都有把握跟一跟。”
老付总结了三类最容易被机器人浪费的客户
老付用了一段时间之后，把那些“看着像意向其实不是”的客户分成了三类。他说这三类客户最容易浪费业务员的时间：
第一类：纯比价型的。上来就问价格，问完就说“行我知道了”然后挂断。这类客户根本不想换供应商，就是想拿你的价格去压他现在那家的价。老付现在的处理办法：机器人遇到这种，直接报一个大概区间，然后引导加微信发详细报价表，对方加了不聊的，隔一周再发一次报价，还不回就不再跟了。
第二类：好奇型的。这个行业跑工地的人，平时在车上、在路上时间多，接个电话跟你聊几句纯粹是打发时间，聊完了就忘了。老付的办法：机器人聊完之后系统会自动记录关键词，如果对方说了“我就是问问”这种话，系统就不把它标成高意向。
第三类：同行探价型的。老付遇到过好几次，同行换了号码假装客户来问价格。这类人问得特别细，但又不说自己工地在哪里。老付的办法：机器人遇到问得细但不透露具体项目的，自动标记成普通意向，不分配业务员跟进，等人主动再联系。
老付说：“以前业务员百分之六十的时间都浪费在这三类人身上了。现在机器人先筛一遍，这类人留在系统里不占用业务员精力，业务员只管跟那些真正有戏的。”
老付现在每天的工作节奏变了
试用期结束之后老付买了正式服务，用到现在也有一阵子了。他现在每天的工作节奏是这样的：
早上到办公室，先打开机器人后台看昨天的结果。高意向名单一般有十几个到二十几个，他把这些名单分给两个业务员。业务员上午的工作就是跟这批客户打电话、加微信、发资料、约时间看工地。
中午之前，老付自己翻一遍后台的通话记录。主要看两样东西：一是高意向客户的录音，听听机器人有没有说错话；二是那些“通话时长很短”的记录，看看是不是开场白有问题。
下午业务员出门跑工地、送样品、谈合作。老付处理其他生意上的事情。
下班前再扫一眼后台，看看当天的任务跑得怎么样，有没有异常。
老付说：“以前我每天愁的是‘今天的客户从哪来’，现在愁的是‘业务员跟单速度能不能再快一点’。”
老付说电销机器人解决了他最头疼的一件事
老付跟我说，电销机器人解决了他最头疼的一件事——让业务员干活有目标了。
以前业务员出门跑工地，不知道哪栋楼里有人需要瓷砖、哪个包工头最近在找供应商，全靠碰。碰到算运气，碰不到就白跑。打电话也是，照着号码挨个拨，百分之九十以上都是无效的，打一天下来一个人都约不到。
现在业务员每天早上拿到手的名单，都是机器人确认过“近期有采购需求”或者“愿意了解新品牌”的客户。业务员出门之前就知道今天要见谁、去哪里、聊什么。
老付说：“干活有目标跟没目标，效率差好几倍。以前业务员瞎跑瞎打，累得半死还不出活。现在目标清楚了，人也轻松了，业绩反而上来了。”
