老钱在山东临沂做饲料生意，主要给周边的养猪场、养鸡场供应猪饲料和鸡饲料。
这行看着不起眼，其实竞争挺大。临沂周边养殖户多，卖饲料的也多，价格都差不多，客户选谁家的货，就看谁能先联系上谁。
以前老钱靠的是业务员下乡跑。业务员开着面包车，一个村一个村地转，看到养猪场就进去递名片。跑了几年，油钱花了不少，能聊上话的养殖户却没增加几个。
后来老钱开始招人打电话。照着畜牧站、兽药店那边拿来的号码挨个拨。电话招了三拨人，最长的一拨干了三个月，走的时候说：“钱老板，天天打电话被人当骗子，我真干不下去了。”
老钱自己也打。打了一个多月，他说了一句话：“养猪的老板普遍都忙，接电话没空跟你闲聊，你十句话里得有三句说到点子上，不然人家直接挂。”
问题是，老钱自己也不知道哪三句能说到点子上。
有人给老钱提了个建议
今年过完年，老钱在一个饲料行业的群里听人说现在有电销机器人。他当时没往心里去，觉得“机器哪能替人卖饲料”。后来有个跟他合作了五六年的养殖户老刘，打电话跟他聊天的时候说：“老钱，我小舅子做兽药批发的，上个月弄了个什么机器人打电话，效果还行。”
老钱问：“什么机器人？”
老刘说：“就是自动打电话的，你给它写好话术，它自己拨号自己聊，聊完把有兴趣的客户挑出来给你。”
老钱挂了电话之后琢磨了两天，然后让小舅子把那家服务商的联系方式发了过来。
头几天试用，老钱觉得效果不理想
老钱找服务商开了试用账号，让人家帮忙配了一套通用话术，导了六百多个号码进去，点了启动。
两路机器人同时打，跑了大半天，后台显示接通的大概两百来通，标出来“有意向”的有三十多个——有人在通话里问了“你饲料什么价”“蛋白含量多少”“能不能送货上门”。
老钱挺高兴，赶紧让业务员去联系。业务员打了几个电话回来说：“老板，这些人就是随口问问价，没几个真想换饲料的。”
老钱有点泄气，他给服务商打了个电话说情况。客服问他：“钱总，您设置‘有意向’的标准是什么？”
老钱说：“客户问了价格就算有意向啊。”
客服说：“只问价格不一定是有真实需求，可能就是在比价。您可以把标准调高一些，比如客户主动问‘能不能先送两包试喂’或者‘你过来看看我的猪’再算高意向。”
老钱挂了电话之后，自己点进后台看了看。他发现那个“意向识别”的规则确实太宽了——只要客户提到“价格”“送货”“含量”这几个词，系统就标成有意向。他花了半天时间，自己重新写了一套判断规则。
老钱自己动手调了一下判断标准
老钱做饲料这么多年，他太清楚什么样的客户才是真有意向了。他根据自己的经验，把高意向的标准改成了这样：
客户必须说出以下任何一句，才算高意向：
“你先送点样品来试试。”
“你过来看看我的猪（鸡），再谈料的事。”
“我现在用的料不太行，想换一家。”
“你报价吧，合适的话我先订一批。”
光问了“多少钱”“蛋白多少”“送不送货”的，先放到普通意向里，不急着让业务员去联系。
同时老钱把话术也改了。原来的开场白是服务商配的通用版：“您好，我是XX饲料公司的销售代表，请问您目前使用的饲料是哪个品牌的？”
老钱觉得这话太生硬了，他说：“养猪的老板听不得这种腔调，一听就觉得你是来推销的。”
他改成：“喂，老板您好，我是临沂做饲料的老钱，在咱们这边做了十几年了，周边好几个养猪场都在用我的料，想问问您这边现在用的哪家的？”
改完之后老钱又跑了一天。这次后台标出来的高意向客户只有十来个，但业务员去联系的时候，其中五个都说“那你过来看看我的猪再说”。业务员上门看了猪、聊了聊，有三家当场订了试喂料。
老钱说：“原来三十个意向约不出一个上门的，现在十来个能出三家试喂的，我要的是能上门看猪的客户，不是随便问问价的。”
试用第二周，效果越来越明显
有了第一周的经验，老钱第二周做了几件事。
第一，他把号码重新分了一下批。原来六百多个号码一次全打完了，有些质量不好的号码浪费了不少通话时间。他现在每次只导两三百个，先跑一批看看效果，好的话再接着跑类似的号码。
第二，他把话术又微调了两处。他发现客户问得最多的问题有两个——“你的饲料比现在用的便宜多少”和“你的料猪吃了长势怎么样”。他把这两个问题的回答写得特别详细，直接放进了机器人的知识库里。
第三，他让业务员把跟进流程理顺了。机器人筛出来的高意向客户，业务员先打电话约上门看猪，看了猪再谈试喂，试喂一周没问题再谈长期合作。一步一步来，不乱。
两周试用期结束的时候，老钱把数据拢了拢：机器人总共拨出去三千多通电话，调整标准之后标出来的高意向客户有五十多个。业务员上门看了三十多家猪场，达成试喂的十来家，最终确定长期合作的五家。
这五家长期客户，每个月每家差不多用两到三吨饲料，加起来一个月就是十吨以上的量。
老钱说：“这只是两周的试用结果。要是长期跑下去，每个月都能新增几个长期客户，一年下来饲料销量翻一番都有可能。”
老钱说电销机器人的好处有三样
试用期结束之后，老钱正式买了服务。用了一段时间，他跟我说了三个他觉得实实在在的好处：
第一个好处，业务员干的事不一样了。以前业务员每天花大量的时间在打电话上，打到后面情绪不好，上门跟客户说话都没劲儿。现在业务员不用打电话了，每天从后台拿到高意向客户名单，直接开车上门看猪、聊饲料。“他们现在干的是业务员该干的事——看猪、聊料、谈合作，不是坐在办公室挨骂。”
第二个好处，老钱自己省心了。以前老钱每天早上到了办公室就开始愁“今天让业务员打哪些号码”“今天的电话量够不够”“为什么昨天约不到客户”。现在他每天早上花十几分钟看看后台，把名单分给业务员，然后就忙别的去了。“以前百分之六十的精力花在找客户上，现在花百分之二十就够了。”
第三个好处，客户质量稳了。老钱说，以前业务员自己打电话，约到的客户五花八门，有的是真有意向，有的就是闲着没事聊两句。现在机器人筛过一遍之后，推给业务员的客户质量稳定多了。“基本上十个里面五六个能上门看猪，三四个能试喂，一两个能长期合作。这个比例我心里有数了。”
老钱也想提醒同行几句
老钱用了一段时间之后，想跟同行说几句实在话：
第一，别指望机器人替你成交。它就是帮你找到“愿意让你去看看”的客户，找到之后你该上门还是得上门，该看猪还是得看猪。卖饲料这行，客户认的是人，不是电话。“机器人只是帮你敲门，门敲开了，进去怎么谈是你的事。”
第二，判断标准一定要自己定。服务商给的通用标准普遍偏宽，因为他们怕你嫌筛出来的客户太少。但你要的是准，不是多。“做饲料的都知道，光问价的客户十个里有九个不会买。你自己最清楚什么样的客户是真想买，把那个标准定清楚。”
第三，号码要舍得换。老钱发现同一个号码库打久了，接通率会慢慢降下来。“有些号码被打过几次之后，养殖户看到陌生号码直接不接了。所以得定期换号码、补充新号码，这事省不了。”
第四，试用期别浪费。老钱说试用那两周，话术改了三次、判断标准改了两回、号码分了四五批测试。“试用就是让你试的，别跑了就跑了，多听录音多调整，把流程跑顺了再正式买。”
最后老钱说了一段话
“我卖饲料卖了十几年，以前最头疼的就是‘找到愿意试喂的养殖户’。跑村跑断腿，打电话打到嗓子哑，效果都一般。”
“后来用了机器人，我发现它最大的用处不是打电话快，是它能帮我把那些‘愿意让业务员上门看看’的养殖户从一大堆号码里找出来。”
“找出来之后，业务员上门看猪、谈料、订试喂，这些是我们本来就擅长的。但‘找’这个活，以前干得太累了。现在机器人把累活干了，我们就干自己擅长的事。”
