老孙在南京做搬家货运，干了十来年了。
搬家公司这行，看着简单，其实挺难做——客户都是一次性的，搬完这次下次不知道什么时候，所以你得不断地找新客户。
以前老孙靠的是在58同城、百度投广告，费用越来越高，一个咨询电话的成本从几块钱涨到了几十块。后来他开始招人打电话，照着小区业主群、物业公司那边弄来的号码挨个拨。
电话招了三拨人，最长的一拨干了俩月，走的时候说：“天天打电话被人骂是骗子，受不了。”
第一次听说电销机器人
去年年底，老孙在一个本地生活服务的老板群里，看到有人发了一段通话录音，听着跟真人聊天一样。他问了一嘴这是啥，那人说是电销机器人。
老孙问了价格，觉得不贵，就要了个试用账号。
试用头两天，老孙没摸到门道
老孙头一回用，服务商远程帮他配好了话术，导了五百个号码进去，点了启动。
三路机器人同时打，他从上午十点盯到下午两点，后台显示拨出去四百多通，接通的大概一百多通，标出来“有意向”的有二十来个——有人问了“你们搬哪一片的”“大件怎么收费”“周末能不能搬”。
老孙挺高兴，把名单发给手下的两个司机去联系。结果司机打了几个电话回来跟他说：“老板，这些人就是问问价格，没几个真要搬的。”
老孙有点扫兴，他寻思了半天，觉得问题是出在“有意向”这个标准上——客户多问了几句就算有意向，但有些人就是随便打听一下，根本没打算最近搬家。
老孙自己上手调了一下，效果马上不一样了
试用期还有几天，老孙决定自己动手试试。他以前没弄过这种后台，点进去一看，发现也没那么复杂，就是一些选项和填空。他花了半天时间，把“什么样的人算高意向”重新写了一遍。
原来只要客户问了价格、问了区域就算。老孙改成：客户必须主动说“你加我微信”“我这几天要搬”“你报个实价”或者问了“能不能开票”“搬完东西坏了怎么赔”这些问题，才算高意向。光是问了一句“多少钱”的，先归到一般意向里，不急着让司机去联系。
同时他把话术也改了。原来开场白是“您好，我是南京搬家公司，请问您最近有搬家需求吗”。老孙自己念叨了几遍，觉得太平了，客户一听就知道是推销。他改成：“您好，我是南京做搬家货运的老孙，咱们南京本地做了十来年了，最近小区里好几家都是我们搬的，想问一下您这边有没有搬家的打算？”
老孙说：“把‘本地’和‘十来年’加上，听着就踏实多了，客户觉得你是本地的老公司，不是那种网上随便找的。”
改完之后他又跑了一天。这次后台标出来的高意向客户只有十来个，但司机去联系的时候，其中五个都约了上门看货报价。老孙说：“原来二十个意向约不出一个，现在十来个能约出五个，我要的不是多，是准。”
试用结束，老孙算了算账
几天试用期跑完，老孙把数据拢了拢：机器人总共拨出去两千多通电话，调整标准之后标出来的高意向客户有三十多个。司机跟进了这三十多个，上门看货报价的有十来家，最后成交的搬家和货运单子有七单。这七单加起来，收了一万多块钱。
老孙说：“这只是几天的结果，要是长期跑，每个礼拜都能出几单，那比我投广告划算多了。”
试用期结束之后，老孙正式买了服务。现在他每天早上到办公室第一件事就是打开后台，看看昨天机器人跑出来的高意向客户名单，然后分给司机去联系。以前他每天早上愁的是“今天广告费又要烧多少”，现在愁的是“司机跟单速度能不能再快点”。
老孙说电销机器人给他带来了三个实打实的变化
老孙用了这段时间之后，我专门去他公司坐了一会儿，他跟我聊了三个他觉得最明显的变化：
第一个变化，他不用再跟广告平台死磕了。老孙以前每个月在网上的广告费要花大几千上万，一个咨询电话的成本越来越高，而且来的客户质量越来越差——很多就是随便点一下，根本不是真要搬家。现在这笔钱省下来了，他算了一下，机器人的费用加上通话费，一个月还不到以前广告费的零头。“以前花钱买流量，现在花钱买通话量，后者划算多了。”
第二个变化，司机干活更踏实了。老孙的司机以前除了搬家，还得自己打电话找活儿，有时候活儿少，司机闲着没收入，待不住就走了。现在司机不用再自己打电话了，每天早上拿到机器人给的单子，直接去上门报价、签合同、干活。“司机说‘现在我就是干活儿的，不用操心找活儿的事了’，人也稳定了。”
第三个变化，老孙自己轻松了不少。以前他每天要盯着广告后台看消耗、看咨询量、看转化率，数据不好就焦虑。现在他每天早上花二十分钟看看机器人的后台——高意向名单有多少、话术哪里需要调、有没有新问题客户问得多——处理完就干别的去了。“以前百分之七十的精力花在找客户上，现在百分之二十就够了。”
老孙也想跟同行说几句实在话
聊到最后，老孙说了几句他想跟同行分享的话：
第一，别觉得有了机器人就啥都不用管了。它就是个帮你打电话的工具，你话术写得好，它就打得好；你判断标准定得准，它就筛得准。你随便糊弄，它也随便糊弄你。
第二，话术一定要自己写，别图省事直接用服务商配的。你的客户怎么说话你最清楚，你把自己的口头禅、说话习惯放进去，客户听着才顺耳。老孙刚开始用的那版是人家配的，能用，但不亲切。后来他自己改了，客户明显愿意多说几句。
第三，试用期一定要充分利用。别跑了就跑了，要多听录音、多调整、多试几批号码。老孙试用那几天，光话术就改了三次，判断标准改了两回，最后才调到他觉得舒服的状态。“试用就是让你试的，别浪费。”
第四，号码决定了一半的效果。号码质量好，接通率高，出来的意向客户就多。号码质量差，接通率低，再好的话术也没用。老孙说：“我现在每个月都会想办法补充新号码，这事省不了。”
最后老孙说了一句话
“我以前觉得最难的事就是找到那些‘正好需要搬家’的人。发了传单没人看，投了广告来的人又不准，打电话又被挂。后来用了机器人，我发现它最大的本事不是打电话快，是它能帮我把‘现在就要搬’的人从一大堆号码里捞出来。”
“捞出来之后，我去报价、去谈、去签合同，这些都是我擅长的。但‘捞人’这个活，我以前干得又累又差。现在机器人帮我干了，干得还比我好。”
“这钱花得不冤枉。”
