电销机器人到底管不管用？赵总把试用期跑完，心里彻底有数了

赵总在合肥做农产品配送，主要是给饭店、食堂供应蔬菜粮油调料。这行靠的是稳定客户，一个饭店只要跟你合作上了，基本上天天都要货。问题是怎么让饭店老板愿意跟你合作。赵总做了七八年，最大的感触是——客户不嫌多，但找到新客户太难了。

以前赵总靠的是业务员去街上跑，一家家饭店问“你家菜谁送的”。跑一天下来，腿酸不说，能聊上话的没几家。后来他开始招人打电话，照着黄页上的饭店号码挨个拨。电话招了三拨人，最长的一拨干了四个月，走的时候说“天天被人当成卖菜的挂电话，干不下去了”。

今年过完年，赵总在一个农产品交流群里听人说现在有电销机器人可以帮忙打电话。他当时没当回事，后来群里好几个人都说在用，他才认真搜了一下。搜完之后他发现这东西的价格比他想象的低不少，就决定找个能试用的先跑跑看。

第一次试用，赵总觉得快是快，但好像不太准

赵总找的服务商支持免费试用几天。他让服务商帮他配了一套话术，又把自己手上攒的几百个号码导了进去，然后点了启动。三路机器人同时开打，他坐在办公室里看着后台数字跳。

半天下来，拨出去一千多通电话。后台标出来“有意向”的客户将近六十个——通话里有人问了“你们送哪些区”“菜新不新鲜”“价格怎么样”这些问题。

赵总挺高兴，赶紧把这些名单交给手下两个业务员去联系。业务员打电话过去，聊了一圈，约到第二天试送菜的只有三个。赵总有点懵——六十个有意向的，最后愿意试送的只有三个？

他给服务商打了个电话：“你这机器人是不是筛得太宽了？六七十个有意向的，最后才约到三个。”客服说：“赵总，有意向不等于马上要合作。客户问价格问区域，说明他不排斥你，但他可能同时在问好几家。机器人帮您找到了这些‘愿意聊聊’的人，后面怎么把他谈下来，还得您这边跟进。”

赵总挂了电话，想了半天。他觉得客服说得有道理，但他也意识到一个问题——他给机器人的判断标准太松了。只要客户多问了几句就算有意向，但有些客户只是随便问问，根本近期不打算换供应商。

赵总调整了判断标准，效果马上不一样了

试用期还有几天，赵总决定自己动手改一下后台的设置。他把“意向识别”的条件重新写了一遍——原来只要客户问“你们在哪”“送哪些区”“价格怎么样”就算有意向。赵总改成了：客户必须主动问“什么时候能送”“怎么结算”“能不能开票”或者明确说“你明天送点样品来看看”，才标成高意向。只问了“价格怎么样”的，先放到普通意向里观察。

同时他把话术也改了一版。原来开场白是“您好，我是做农产品配送的赵某，想问一下您店里现在用的哪家供应商”。赵总自己念了几遍，觉得太平了。他改成：“老板您好，我是合肥做食堂配送的老赵，您店里的菜现在是谁在送？方便的话我给您报个价对比一下。”

改完之后他又跑了一天。这次后台标出来的高意向客户只有二十多个，但业务员联系之后，其中愿意试送菜的有七个。这个比例赵总满意了。

赵总说：“六十个意向不如二十个准的。机器人帮我找到了‘现在就有可能换供应商’的人，而不是‘以后再说’的人。这个准头调好了，效果就出来了。”

试用期结束，赵总心里有了数

几天的试用期跑完之后，赵总自己做了一个简单的统计：机器人总共拨出去将近三千通电话，接通的一千来通。调整意向判断标准之后，标出来的高意向客户五十多个，业务员跟进之后成功试送的有十五家。

十五家试送，最后留下来长期合作的，一个星期之后还有十一家。这十一家饭店，每天每家几十到几百块钱的配送额，一个月下来给赵总增加了将近两万块的流水。

赵总说：“这只是几天的试用结果。如果长期跑，每个月稳定增加十几二十个客户，一年下来就是几百个。我们这一行，一个客户只要不倒闭，能合作好几年。这笔账怎么算都划算。”

赵总说电销机器人给他带来了三个变化

试用期结束之后赵总正式开通了包年服务。他用了一段时间之后，跟我聊了三个他觉得实实在在的变化：

第一个变化，他不再愁“今天找谁打电话”了。以前每天早上到了办公室，赵总第一件事就是翻号码本，看看今天打哪些饭店。有时候翻半天也不知道打谁，就随便挑几个打，效果全凭运气。现在每天早上打开后台，昨天的结果已经整理好了——哪些饭店老板问了价格、哪些问了配送区域、哪些主动要了报价单，清清楚楚。“我不用再想今天打谁了，机器人已经告诉我谁有兴趣了。”

第二个变化，业务员的情绪好多了。赵总手下的两个业务员以前每天要自己打电话找客户，打到后来情绪越来越差，说话都有气无力的。现在他们每天从后台拿到高意向名单，挨个打电话约试送。这些客户都已经听过机器人介绍、知道赵总这边是做什么的，业务员打过去不用从头开始解释，直接聊怎么送、送什么、什么价。“他们现在打电话不是被拒绝，是在做正事，心态完全不一样。”

第三个变化，赵总自己轻松了。他说以前觉得自己像个救火队员，哪里缺人自己顶上，打电话打到嗓子冒烟。现在他每天早上花十几分钟看看后台，调整一下话术里客户问得多的新问题，其余时间用来处理配送、维护老客户这些正事。“以前百分之六十的精力花在找客户上，现在百分之二十就够了，剩下的精力可以做更有价值的事。”

赵总想告诉其他老板的几句实在话

赵总用了这段时间之后，想跟其他做类似生意的老板说几句：

“第一，别指望机器人帮你成交。它就是帮你找到‘愿意听你说话’的人，找到之后你该跑还是得跑、该送样品还是得送。谈生意这件事，没人能替你。”

“第二，话术一定要自己写。别人不了解你的客户，只有你自己知道你的客户怎么说话、在意什么。我第一版话术是服务商配的，能用，但不抓人。后来我自己改了好几版，一句一句地抠，效果明显不一样。”

“第三，试用期一定要好好利用。别开了机就跑，跑完看一眼结果就完事了。多听几段录音，看看客户都是怎么回应的，哪些话术效果好、哪些不好，调整完之后再跑。试用期就是让你试错调整的，别浪费了。”

“第四，新手别一上来就开很多路。先开一两路跑跑看，把话术、判断标准、跟进流程都跑顺了，再慢慢加。我刚开始就开三路，结果一天出来六七十个意向，销售根本跟不过来，浪费了不少。”

最后赵总说了一段话

“电销机器人这个东西，它不是什么高科技魔法，它就是一个帮你干苦活的工具。你让它打电话，它就去打；你让它记东西，它就记；你让它筛选，它就筛。它不会累、不会偷懒、不会心情不好。”

“但它需要你告诉它怎么打、怎么记、怎么筛。你教得好，它就干得好。你随便糊弄一下，它也随便糊弄你。”

“我现在每天早上到办公室打开后台，看到又有十几个新客户等着我去联系，心里是踏实的。以前每天早上到办公室想到今天又要打一百通电话，心里是发怵的。”

“从发怵到踏实，就是电销机器人给我带来的变化。”