电销机器人效果到底怎么样？程老板从头到尾用了一遍，把真实情况全说了

程老板在济南做礼品定制，主要给企业做节日礼盒、商务伴手礼、年会纪念品这些。生意靠的是企业客户，每年中秋、春节、年底是旺季，平时也要靠维护老客户和开发新客户来维持流水。

公司开了六年，程老板试过各种找客户的办法：跑展会、投广告、托关系介绍。效果最直接也最稳定的还是打电话——企业采购负责人接到电话，聊几句，加了微信，后面慢慢处着处着就有订单了。

问题出在打电话这件“最直接”的事情上。程老板最多的时候养过七个电销人员，每天从早打到晚。结果半年换了三拨人，新来的打一个月就走，老员工也抱怨“天天被人当骗子”。程老板自己也打，打了不到两个月，嗓子落下了毛病，到现在说话还有点哑。

去年程老板在一个礼品行业的微信群里看到有人发了电销机器人的介绍。他当时就记住了，但没急着买，而是先私信了几个群友问使用情况。问了一圈之后他发现一个规律——说好用的那几个，都提到“你要把它当工具，不是当替身”。

程老板觉得这话有道理，就找了一家服务商开了账号。

刚用那阵子，程老板心里直犯嘀咕

程老板第一次跑任务，三路机器人同时开工，一天下来拨了将近两千通电话。后台标出来四十多个“高意向”客户——有人在通话里问了“你们有什么礼品”“发点图片看看”“公司采购要正规发票吗”这些问题。

程老板当时挺高兴，觉得这可比人打电话快多了。他把这些客户分配给手下的销售去跟进，销售加了微信、发了资料，聊了一圈，最后约到见面的只有五六个，成交的暂时一个都没有。

程老板心里凉了半截。他在办公室坐了一下午，翻来覆去听那些通话录音。听着听着他发现问题了——机器人确实把“有意向的人”找出来了，但这些人的意向程度不一样。有的人问了价格就没了下文，有的人只是随口一问，有的人确实有需求但预算不够。机器人都把它们标成了“高意向”，没有做更细的区分。

程老板给服务商打了电话，说：“你们这机器人是不是判断得不够准？”客服说：“程总，机器人只能根据客户说的话来判断，它没法猜到客户心里想什么。您要是觉得判断不准，可以调整一下意向识别的关键词。”

程老板挂了电话，自己琢磨了一个晚上。

程老板调整了几个地方，效果开始不一样了

第二天程老板做了一件事——他把后台“意向识别”的条件重新设了一遍。原来只要客户提到“看看”“了解一下”“发图片”这些词就算高意向。程老板把条件收紧了一些：必须提到“预算”“数量”“送货时间”或者主动问“你们公司在哪”，才算高意向。只说了“发来看看”的一律先归到普通意向里。

同时他把话术也改了几处。原来机器人听到客户说“价格贵了”，就直接回答“我们的价格可以谈”。程老板改成：“价格是根据数量来的，您大概需要多少份？我给您算个最低价。”改了之后他发现，能答上来“大概要多少份”的客户，最后成交的概率高很多。

改完这些之后他又跑了一周。这一周的数据变化挺明显——后台标出来的高意向客户数量比原来少了，但销售跟进之后能约到见面的比例翻了一倍。

程老板说：“机器人筛出来的客户不在多，在准。一百个不痛不痒的意向不如十个真正有预算的。我花了几天时间把‘准’这个事调整好了，后面的效果就顺畅了。”

效果开始跑出来之后，程老板说的几件实在事

程老板用了一段时间之后，效果慢慢稳定了。他跟我聊了几个他觉得实实在在的变化：

第一件事，他每天早上打开手机就能看到今天的客户名单。机器人跑完昨天的任务，后台自动把结果整理好了——哪些客户说要预算、哪些客户问了数量、哪些客户约了时间。程老板到办公室第一件事就是把这些名单转给销售，销售上班就能直接干活。“以前早上来了要先开会、分号码、鼓劲，折腾半天才开始打电话。现在省了这些步骤，效率高了一大截。”

第二件事，销售不再抱怨“找不到人了”。程老板手下的销售以前每天最头疼的就是翻名单、打电话、被拒绝，一天能聊到正事的时间不到两小时。现在他们拿到手的名单都是机器人确认过“对公司礼品感兴趣”的人，加上微信聊的都是正事——预算多少、需要什么风格、什么时候要。销售说“现在才感觉自己是在做业务，以前纯粹是在挨骂”。

第三件事，程老板自己解放出来了。他以前每天要盯着销售打电话、听录音、分析问题，比销售还累。现在他每周抽一两个小时看看后台的报表，哪段话术客户爱听、哪个时段接通率高、哪种礼品被问得最多，数据清清楚楚。“我不用再跟在员工后面催了，看数据就能知道哪里要调、哪里跑得好。”

程老板说决定效果好坏的有三个关键

用了这段时间之后，程老板总结说，电销机器人的效果不是“买了就有”，而是取决于三个东西：

第一个是话术。程老板说，他刚开始用的那版话术是服务商配的通用版，听着没错，但不抓人。后来他自己花了好几天把平时跟客户聊天的原话整理了一遍，一句一句写进去，效果才上来。“客户听的是一种感觉，机器人说话的方式像不像你这个行业的人，决定了人家愿不愿意跟你聊。话术这个东西，必须自己上心。”

第二个是号码。程老板试过好几批号码，他明显感觉到，号码的来源和质量决定了接通率。从公开渠道收集的号码，接通率往往不高；从行业展会、商务对接活动里拿到的名片，接通率和意向度都高不少。“号码是你撒出去的网，网本身好不好，决定了能捞上来什么。”

第三个是跟进。程老板特别强调这一点。他说机器人能帮你找到有兴趣的人，但这个人最终会不会买你的东西，取决于你的销售怎么跟他聊。有的人看到机器人筛出来的名单，觉得“反正人家有意向，我随便聊聊就能成”，结果把客户聊跑了。“机器人只是开了个头，后面的戏还得自己演好。”

程老板现在的状态

程老板现在每天的工作节奏变了。早上到办公室打开后台，把前一天的意向客户名单发给销售，然后自己看看报表、调调话术、补充一下知识库里的问答。中午之前再检查一遍当天的任务有没有正常跑。下午处理别的业务。晚上下班前再扫一眼后台。

他说：“以前我觉得管理电销是最累的事，现在我觉得是我所有工作里最省心的一块。它自己跑着，我定期看看就行。”

有朋友问他电销机器人到底值不值得用，程老板说了一句话：“你要是觉得它买了就能躺着赚钱，那它不值。你要是愿意花时间去调话术、选号码、管跟进，把它当成一个帮你干苦活的工具，那它值。”

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