徐老板在东莞做包装材料，主要是纸箱、气泡膜、缠绕膜这些。工厂开了八年，客户主要是周边的电子厂、五金厂、电商发货仓。前些年靠老客户介绍和业务员跑，生意还算稳定。但近两年竞争越来越大，同行多了十几家，价格压得厉害，老客户也在流失。
徐老板前年招了五个业务员，专门打电话开发新客户。结果一年下来，走了四个。留下来的那个是跟了他三年的老人，但也天天抱怨——打一百个电话，九十个被挂，剩下十个里有八个说“不需要”，一天下来真正能聊上的没几个。
去年年底，徐老板在行业群里看到有人讨论电销机器人。有人说好用，有人说没用，吵得不可开交。徐老板没吭声，但他私信了几个说“好用”的人，问了一圈。问完之后他自己决定试一试。
第一个月，徐老板觉得效果一般
徐老板找了一家服务商，开通了账号，让人家帮忙配好了话术、导入了五千多个号码。刚开始他也没抱太大期望，就想先跑一个月看看。
头一周跑下来，机器人每天拨出去一千多通电话，后台标出来“高意向”的客户每天大概十几个。徐老板让业务员去联系这些客户，有约到打样的、有询价的，但真正成交的不多。
徐老板那段时间心里直打鼓。他在群里看到有人说“机器人一天能出几十个客户”“用了之后订单翻倍”，但他自己这边好像没达到那个水平。
他给服务商打了个电话，说了自己的情况。客服问了他几个问题：号码是什么时候的？话术是谁写的？客户跟进是怎么做的？
徐老板一一回答了。客服说：“徐总，号码如果是两三年以上的旧号码，接通率会低很多。话术我们帮您调的版本偏通用，您可以根据自己客户的特点再细化一下。另外，机器人只负责筛出有意向的人，筛出来之后怎么跟进、怎么转化，还得看您这边的销售能力。”
徐老板听了之后没说什么，但他心里大概明白了——问题可能不全在机器人身上。
第二个月，徐老板开始调整
徐老板做了三件事。
第一件，换号码。他把手上那批旧号码停了，托了几个做物流的朋友和一些老客户，重新收集了一批最近一年内有过发货记录的工厂号码。新号码导入之后，接通率明显上来了，从原来不到两成涨到了三成多。
第二件，改话术。徐老板把自己平时跟客户打电话的套路完整写了一遍——怎么开场、客户问价格怎么回、客户说“有供应商了”怎么接、客户说“你发个样品来看看”怎么回应。他把这些内容发给服务商，让人家帮他更新到系统里。新话术更接地气，开口就是“老板，我是做纸箱的徐某，咱们附近几个厂都是我供的货”，比原来那种“您好，我是XX包装材料有限公司的销售代表”自然得多。
第三件，调整跟进方式。以前业务员拿到机器人筛出来的客户名单，就是打个电话问一句“您要不要纸箱”，然后就没了。徐老板改了一下流程——机器人筛出来的高意向客户，业务员先加微信，发产品图片和报价单，聊上几句之后再约时间上门送样品。流程顺了，客户体验也好一些。
这三件事做完之后，第二个月的数据开始变了。
第二个月结束，徐老板算了算账
第二个月，机器人跑了二十二天，拨出去两万五千多通电话。接通率维持在百分之三十多，也就是八千多通接通的。这八千多通里，系统自动筛出“有明确意向”的客户两百多个——这些人在通话中明确说了“你发个样品来看看”“加个微信”“价格合适的话可以合作”这类话。
业务员跟进这两百多个客户，成功加了微信的有一百五十个左右，寄出样品的七八十个，最后成交的新客户将近二十个。
徐老板把账算了一下：一个月的机器人费用加通话费，两千块出头。二十个新客户，就算每个客户第一单只赚几百块，也把成本覆盖了。更何况这些客户不是做一单就没了——做包装材料这行，客户一旦稳定了，每个月都会下单。
徐老板说：“第一个月我觉得效果一般，第二个月调整完之后我才真正看到效果。不是机器人不行，是我一开始没用好。”
第三第四个月，效果越来越明显
有了第二个月的经验，徐老板后面两个月越跑越顺。话术又微调了几次——他发现客户问得最多的问题是“交货期几天”“能不能印字”“起订量多少”，就把这些问题的回答写得特别详细。号码也保持着每月补充一批新号码的习惯。
到了第四个月结束的时候，徐老板把四个月的总数据拉出来看了一遍：四个月加起来，机器人总共拨出去将近十万通电话，筛出高意向客户八百多个，成功转化成稳定合作客户的有一百出头。
这一百多个新客户，每个月给徐老板带来的订单流水，已经超过了原来五个业务员时期的总和。而成本呢？四个月的机器人费用加通话费，总共不到一万块。
徐老板说电销机器人的效果体现在三个方面
徐老板用了四个月之后，我专门去拜访了他，让他聊聊真实感受。他说了三个方面：
第一，覆盖面的效果。 “以前五个业务员，一天加起来打一千通电话顶天了。机器人一个顶他们五个的量，而且不用休息、不用吃饭、被挂了也不生气。”徐老板说，做包装材料这行，客户需求不是每天都有的——一个工厂可能一个月才订一批纸箱，你正好在他需要的时候打过去，他才会有兴趣。打得越多，撞上“正好需要”的客户的机会就越大。“机器人帮我解决了‘打得够不够多’这个问题。”
第二，筛选的效果。 徐老板说，以前业务员打电话，一天打两百通，其中真正有需求的可能就两三个。但业务员不知道哪两三个是，只能一个一个碰。机器人不一样，它把每一通电话的内容都记录下来，客户说了什么关键词、表达了什么态度，系统自动分析、自动打分。“业务员不用再一个个去碰了，机器人已经帮他把‘有可能的人’挑出来了，他直接去聊就行。”
第三，成本的效果。 徐老板算过一笔账：以前五个业务员，底薪加提成加社保，一个月将近四万。现在他只用了一个业务员专门负责跟进机器人筛出来的客户，加上机器人的费用，一个月不到一万五。“省下来的钱，我拿来给业务员加了提成，他干得更起劲了。剩下的就是纯利润。”
但徐老板也说了三点大实话
徐老板不是那种只说好话的人，他也坦白说了几个他觉得需要注意的地方：
第一，机器人不能替你成交。 “机器人能做的是帮你找到‘愿意跟你聊聊’的人，但找到之后，怎么把人家谈成客户，还得靠你自己。你的产品行不行、价格有没有竞争力、服务好不好，这些机器人帮不了你。”
第二，话术得下功夫。 徐老板说，他见过有人买了机器人之后，话术随便写几句就开跑，结果效果很差，然后说“机器人没用”。“话术是机器人的嘴，你给它的嘴不行，它说出来的话客户不爱听，效果肯定不行。话术这东西得用心写，得根据客户的反应不断调整。”
第三，号码要持续找。 “号码是个消耗品，同一个号码库打久了，接通率会慢慢降下来。你得持续找新号码、持续补充。这个活儿省不了。”
徐老板现在怎么看电销机器人
采访快结束的时候，我问徐老板：“如果让你给电销机器人打个分，你打多少？”
徐老板想了想说：“我给它打八十分。它不是万能的，但它确实帮我把‘找客户’这件事的成本降下来了、效率提上去了。以前我花四万块钱养五个人打电话，效果一般。现在我花一万五，效果比以前好。这笔账怎么算都划算。”
“我觉得这东西的效果，取决于你怎么用它。你把它当成一个帮你筛客户的工具，认真准备话术、认真跟进客户，它就能出效果。你把它当成一个自动赚钱的机器，什么都不管，那它肯定让你失望。”
