老陆在广州做工业涂料，主要是给家具厂和金属制品厂供UV漆和烤漆。每年三月的广州家具辅料展和九月的上海涂料展，老陆都会参展。展位费、搭建费、样品运输、人员差旅，一次下来小十万。但老陆发现一个问题：展会现场来的人，很多是同行来拿资料、凑热闹的，真正的目标客户反而没来几个。业务员在展位上站三天，加了一堆微信，回去之后能转化的不到百分之五。
问题出在邀约环节。老陆以前的做法是让业务员在展会前两周给老客户和潜在客户群发微信：“我们下个月在广州参展，展位号XX，欢迎来坐坐。”这条消息发出去，回的人不多。客户心里想的是“你有展位我就得去吗”，没有非去不可的理由。
去年三月展会前，老陆换了个做法。他让电话机器人在展会前三周给目标客户打了一轮电话，话术是这样的：“X总您好，我是广州做工业涂料的老陆。下个月我们在广州家具辅料展有个展位，现场会展示两款新的UV漆，一个是针对实木家具的，一个是针对金属件的。想跟您确认一下，您那边下个月有没有时间过来看看？如果来不了，我让业务员把样品和资料给您送过去。”
这通电话问的是“来不来”，不是“欢不欢迎来”。客户听到“有两款新东西”，第一反应是“什么新东西”，第二反应是“我有没有空”。机器人根据客户回答把客户分成三类：明确说“来的”标记为A类；说“看情况”的标记为B类；说“来不了，你寄资料吧”的标记为C类。
展会前一周，机器人再打一轮，专门跟A类和B类客户确认：“X总您好，下周的展会您大概哪天过来？我这边好安排技术人员在现场等您，给您详细讲讲那两款新东西。”这一轮把“大概来”变成了“具体哪天来”。客户一旦说了“我周三下午来”，来的概率就高了很多。
去年三月展会，老陆展位上来的客户，有七成是机器人提前确认过的。业务员不用在展位上瞎转悠等客户上门，而是按预约时间表接待。每个来的客户都知道“来看什么”，业务员也知道“该讲什么”。三天的展会，现场收了四十多张名片，回去之后转化了六单，其中最大的一单是一个中山的家具厂，一次性采购了二十万的UV漆。
老陆说：“以前展会像撒网，来的人多但捞不到鱼。现在像钓鱼，先问清楚谁想吃饵，再把饵送到嘴边。机器人帮我问的那一句‘您来不来’，把展会从‘碰运气’变成了‘按计划’。”
这个做法的核心逻辑
展会邀约最大的问题是“模糊”。客户说“有空就去”，实际上等于“不一定去”。业务员不敢追问，怕客户烦。机器人敢追问，而且问得客气：“您大概哪天过来，我好安排技术人员等您。”这句话给了客户一个“非来不可的理由”——有人专门等他。客户一旦承诺了具体时间，履约率就高了。
展会后怎么用机器人“收尾”
展会结束之后，机器人还有一轮动作：给所有来过展位的客户打回访电话，问“您现场看的那款产品，回去考虑得怎么样了”。给没来的客户打“补课电话”，问“您没来成，我让业务员把展会上的新品资料给您送过去，您看看有没有兴趣”。展会的热度通常只有一周，机器人在这周内把该跟的全跟一遍，线索就不会凉
