许总在泉州做茶叶批发，主营铁观音和武夷岩茶，客户是各地的茶叶店、酒店和部分企业团购。这行有个铁律：中秋和春节两个节点，能吃掉全年四成的销量。尤其是中秋，企业团购和礼品茶的需求集中爆发，从八月初到九月中旬，短短四十多天，决定了一整年的收成。
但问题也出在这里。每年中秋前一个月，许总公司的电话就响个不停，全是客户打来问“今年中秋有什么政策”“能不能定制礼盒”“价格有没有优惠”。六个业务员接电话都接不过来，更别说主动联系客户了。很多老客户因为打不进来，转头找了别家。许总每年中秋后复盘，都发现有一批客户“丢了”，但也不知道怎么丢的。
去年中秋前，许总试了一次电话机器人，用法跟以前完全不一样。他没有让机器人去打陌生电话，而是把机器人用在了两个环节。
第一个环节：提前一个月激活老客户。许总把过去三年有过中秋采购记录的客户全部导出来，让机器人打了一轮电话。话术不是“您今年中秋要采购吗”，而是：“陈总您好，我是泉州做茶叶的老许，去年中秋您在我们这边订了一批铁观音礼盒，想跟您确认一下，今年中秋您那边大概什么时候开始定礼盒？我这边好提前给您留货。”
这句话的巧妙之处在于：它不是问“你要不要买”，而是问“你什么时候要”。客户听到这句话，不会觉得是推销，而是觉得“对方在帮我安排”。大部分客户会回答“大概八月中旬吧”或者“今年量可能少一点”。机器人把这些信息记录下来，标记好时间节点和预估量，推给对应的业务员。
第二个环节：机器人做“回访确认”。到了八月初，机器人再次外呼，这次的话术是：“陈总您好，我是老许这边的，上次您说八月中旬要定礼盒，现在时间差不多了，我让我们业务员把最新的礼盒款式和价格发您微信上，您看一下？”客户如果说“行”，机器人就推送；客户如果说“再等等”，机器人就问“那大概什么时候方便？”重新更新跟进时间。
许总发现，这两个环节用机器人跑下来，效果比人工好很多。人工打电话，业务员心理负担重，觉得是“催单”，话术容易变形。机器人打过去，客户知道是例行通知，没有压迫感，反而愿意说实话。
去年中秋，许总公司首次在中秋前完成了客户全覆盖。机器人累计外呼了四千多通，覆盖了全部三年内有过采购记录的老客户。其中有一百三十多家客户在电话里明确了中秋采购意向和时间节点，业务员按时间分批跟进，不再手忙脚乱。
最让许总意外的是一个龙岩的茶叶店客户。这个客户去年中秋没进货，许总以为他转行了。机器人打过去，客户说：“我去年店搬了，原来那个业务员也不知道我新地址，我正想找你们呢。”这一单后来做了八万多。
中秋结束后，许总算了一笔账：中秋期间的销售额比前一年涨了百分之三十七，而业务员人数没变，加班时间反而少了。许总说：“以前中秋像打仗，所有人都在救火。现在机器人帮我把火情提前摸清楚了，哪里着火了、火多大，我心里有数，提前派人去扑。”
许总现在把这种模式固定下来了。春节前两个月，机器人开始第一轮回访，问“今年春节大概什么计划”；春节前一个月，第二轮回访，确认时间和量。两轮下来，业务员手里拿到的是一张清清楚楚的“作战地图”，而不是一堆模糊的“意向客户”。
