小林试过让销售提前联系HR，问“你们今年有没有团建计划”。但HR的回答永远是“还没定”“看公司安排”“到时候联系你”。销售也没办法，总不能天天追着HR问。结果就是：旺季接不过来，淡季饿得慌，全看运气。
今年年初，小林接触了电话机器人，想用机器人提前锁定那些“有预算但还没定时间”的企业。她给机器人设计的话术跟销售完全不一样，核心是三个问题。
第一问：“您好，是XX公司的HR吗？我这边是做企业团建的，想问一下贵公司今年有没有安排团建活动的计划？”这个问题把“有预算”和“没预算”分开了。HR如果说“有的”，机器人继续问；如果说“暂时没有”，机器人就礼貌结束。
第二问：“那大概是什么时候？是上半年还是下半年？是安排在春秋季还是其他时间？”这个问题把“有预算”的客户按时间节点分开了。HR如果说“四五月份吧”，机器人标记为“春季档期意向”；如果说“九十月份”，标记为“秋季档期意向”。
第三问：“大概多少人参加？是全员还是部门团建？”这个问题把“有预算、有时间”的客户按规模分开了。HR如果说“一百多人”，机器人标记为“大型团建”；如果说“二三十人”，标记为“小型团建”。
就这三个问题，机器人跑了两个月，把小林公司积累的八百多家企业客户全部回访了一遍。结果筛出了九十多家“今年有团建计划”的企业，其中明确说了时间节点的有六十多家，明确说了规模的有四十多家。
小林拿到这些名单后，做了两件事。第一件事，按时间节点分批发资料。春季档期的客户，二月份就发了春季团建方案；秋季档期的客户，五月份再发。不提前打扰，但在对的时间出现。第二件事，按规模推不同产品。一百人以上的推大型趣味运动会和主题拓展，二三十人的推精品徒步和剧本杀团建。
有个做电商的客户，HR在机器人回访时说了“四五月份，大概八十人”。小林三月份发了方案，四月初跟进，客户说“我们正在对比几家，你们方案挺全的”。小林约了面谈，聊了一个小时，签了合同。单子金额四万八，是公司上半年最大的单子之一。
还有个做金融的客户，HR说“九十月份，可能一百五十人左右，具体看业绩”。小林提前把方案做好，八月份发过去。HR说“你们怎么这么早就发了”，小林说“提前准备，您那边时间定了随时可以调整”。HR觉得小林靠谱，九月份直接签了，没再找别家。
小林说，以前是“临时抱佛脚”——旺季来了，HR打电话过来，档期已经排满了，只能推掉。现在是把“临时抱佛脚”变成了“提前排档期”。机器人用三个问题提前把客户的时间、规模、预算意向问出来了，小林提前准备方案、提前锁定档期，到旺季的时候从容很多。
小林还算了一笔账：以前一个销售一天打四五十通电话，一个月打一千多通，能问出十几个有意向的就不错了。现在机器人一天打八百通，一个月两万多通，筛出九十多个有明确计划的客户。量大了，但更精准了。因为机器人只问三个问题，不推销，HR愿意回答。回答完之后，小林再跟进，HR也知道你是来聊方案的，不是来推销的。
现在小林把机器人回访做成了全年固定动作。每个月跑一遍客户名单，问三个问题，把新出现的“有预算”客户筛出来。淡季的时候提前储备客户，旺季的时候集中转化。小林说：“这行最怕的不是没客户，是不知道客户什么时候有需求。机器人帮我把客户的需求时间提前问出来了，我就能提前准备，不用再临时抓瞎。”
