电销机器人的灯到底照到哪儿了？枣庄做消防工程的老程，用了之后才发现自己一直在摸黑找门牌号

老程在枣庄做消防工程，喷淋系统、火灾报警系统、消火栓、气体灭火系统，商场、酒店、工厂的消防设施他都做。客户是枣庄本地和周边滕州、薛城的物业公司、工厂、商业综合体。

这行干了十几年，老程的消防资质在枣庄算齐全的，做过的项目也不少。但消防工程这个行业有个特点——客户不是每年都需要做消防工程的。一个商场做了一次消防改造，十年不用动。你得不断地去找新项目，但项目信息非常分散。

以前老程靠的是跟几个物业公司的工程部经理关系好，哪个小区要换喷淋了、哪个商场要做消防年检了，他们会提前告诉老程。后来物业公司换了一茬经理，新来的不认识老程，这条线基本断了。

老程开始自己找项目。他让业务员去跑过新交付的商场、新开工的厂房。业务员跑了一段时间回来说：“老板，很多物业说‘消防我们有维保单位了’。”

后来老程开始打电话，照着在建项目的公开信息、物业公司的名录挨个拨。打了一段时间他发现一个问题——消防工程这个事，你打电话过去问“需不需要做消防”，对方说“不需要”，因为消防是强制性验收项目，不做不行，但人家早就有合作单位了。你问谁都是“不需要”。

老程自己也打过电话，他打着打着发现一个规律——那些说“我们有维保单位了”的人，语气是不一样的。有的人语气很硬，像是不想被打扰。有的人语气软一点，像是在说“我们确实有，但也不是不能换”。但老程没法判断哪个是哪个。

有人跟老程提了电销机器人

今年夏天，老程在枣庄一个物业行业交流会上碰见一个做电梯维保的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖物业公司，老程问他这东西能干什么，朋友说了一句让老程想了很久的话：“它能替你把那些‘语气软的’人从‘语气硬的’人里面筛出来。”

老程回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后老程发现自己一直在摸黑找门牌号

老程试用头几周，机器人跑了两千多个号码。老程把通话记录翻出来听，发现一个以前从没注意过的事——机器人打电话过去的时候，说的每一句话语气都是一样的。所以当对方说“我们有维保单位了”的时候，机器人不会因为这个回答就改变语气，它会继续按照预设的流程往下说。

而老程自己打电话的时候，对方一说“有维保单位了”，他的语气就变了——变得急促、变得小心翼翼、变得像是在请求对方。这种语气的变化，对方是能感觉到的。

老程发现，机器人用始终如一的语气说“那您方便留个联系方式吗，以后有需要可以联系”的时候，有一部分人说“行”，有一部分人说“不用了”。说“行”的那批人，就是“语气软”的那批。

老程把这些“说了行”的人单独建了一个列表。数量不多，但每一家都留了联系方式。

过了大概两个月，有一个商业综合体的物业经理主动给老程打电话说：“我们之前的消防维保合同快到期了，你们上次联系过我，你们做不做消防改造？”老程去看了现场，出了一套方案，那项目最后签下来了。

老程翻了一下那个综合体的记录——当初机器人打过去的时候，对方说的是“我们有维保单位了”，然后机器人说了“那您方便留个联系方式吗”，对方回了一个“行”字。

老程说了一段话：“我以前打电话就像在黑夜里找门牌号，挨家挨户地摸，摸到哪家算哪家。摸到一家说‘不需要’，我就去下一家。但我从来没想过，有些说‘不需要’的人语气是软的，意思是‘这次不需要，但你可以留着电话’。我以前听不出来，因为我自己的语气先变了。机器人没有语气变化这回事，它每一通电话说话的方式都一样，所以它能听出来哪些人的语气是软的、哪些是硬的。软的那批人，就是门牌号上亮着灯的那几家。”