周总在深圳宝安这边做的是企业礼品定制生意，主要给公司提供商务礼盒、节日福利方案，客户群体以珠三角的中小企业为主。公司开了五年多，业务一直不温不火。去年下半年周总下了个决心，专门组建了一支十来人的电销团队，想着靠电话把客户一个个磕下来。
结果大半年过去，单子没多签几个，人倒是走了一批又一批。
周总的电销团队刚组起来的时候，大家劲头挺足。每天早上开会分名单，每人拿着一百多个号码挨个打。头一个月还有点效果，零零星星出了几单。到了第二个月，问题就冒出来了。
深圳做企业的老板，十个里有八个一听是推销电话就直接挂。周总抽查过一段通话录音，一个员工连着拨出去三十多个号码，真正开口说了超过三句话的只有两个。剩下的要么无人接听，要么响一声就被掐断。一天下来，有效通话时长不到一个小时，大多数时间是在拨号、等待、被挂断这三件事之间来回打转。
更让周总头疼的是人员流失。新人来了培训两周话术，上岗之后天天被拒绝，扛不到三个月就想走。好不容易留下一个稍微有点经验的，干了小半年也觉得没前途，跑去干别的了。招聘、培训、流失、再招聘，这个循环周总跑了快一年，啥也没攒下来。
有一回周总跟一个做保险的老朋友吃饭，聊起这事儿。朋友跟他说了一句话：你现在这个搞法，就是把最贵的资源用在了最不值钱的环节上。人家开保时捷的销售不是用来打电话的，是用来谈单子的。
周总当时没太在意，后来琢磨了好几天，越想越觉得是这个理。
今年三月份，周总开始试着用电话机器人来接手初筛这一块。他把团队里业绩最好的那个销售的话术整理出来，录进系统，让机器人按照这个模板去跟客户做第一轮沟通。
头一个星期周总心里没底，每天都会听几段机器人的通话录音。听了几十段之后，他放心了。机器人的语气始终平稳，不会因为连着被挂了几次就蔫了。客户问什么，它都能从话术库里调出对应的回答。有个客户跟机器人聊了将近四分钟，问产品品类、问起订量、问交货周期，最后还主动说“你加我微信发个资料看看”。
周总当时心里想的是：这个客户要是让新人去跟，大概率三句话就被打发了。
周总让我看了他手机后台的几个数据，对比下来挺直观。
第一个是团队的状态完全不一样了。以前电销团队每天到岗大家脸色都不太好看，因为知道这一天又得打上百个电话被人拒绝。现在每天上午机器人集中外呼，下午把有意向的客户名单推过来，大家只需要跟那些已经表示过有兴趣的人聊。电话一接通对方会说“我上午听你们介绍了一下”，而不是“不需要”三个字就挂了。周总说，团队里那个来了快一年的姑娘，以前每个月能开一单就不错了，用了新流程之后连续两个月开了五单，整个人精气神都不一样了。
第二个是老客户被盘活了。周总公司做礼品定制，每年年底和节日前都会有一批老客户下单，但过完节就断了联系。这些客户名单躺在他手机通讯录里好几年，没人手去主动维护。现在隔一段时间把老名单导进去，让机器人以“今年有什么新的礼盒款式，给您看看”的名义去做回访，又有不少客户重新下了单。周总算了算，光是这一块，三个月里追回来的单子就有十来万。
第三个是成本账算得过来了。一个电销人员在深圳的综合用工成本，一个月下来八千打底，十个人一年就是将近一百万。现在团队精简到四个人，加上机器人的使用费用，总开销不到以前的一半，但线索量和成交量反而比之前稳当。
周总跟我聊天的时候说了一句：我以前总觉得做业务就得靠人拼、靠人熬，后来才明白，熬是熬不出头的。电话这个东西，谁打都一样，关键是谁能把客户从“不认识你”变成“愿意了解一下”。
他说，机器人干不了谈单子的活，那个还得人来干，得请有经验的业务去跟客户喝茶、聊需求、谈方案。但让机器人去帮人把那些最磨人、最没技术含量的拨号和初筛扛下来，把团队的精力留到刀刃上，这笔账怎么算都不亏。-9
现在周总那边同行之间喝茶聊天，已经有人打听他这个是怎么弄的了。他说他一般就回一句：你让销售天天打电话打到崩溃，不如让他好好谈几个有意向的，道理不复杂。
