在南京做了六年车险代理的崔星崔总，手底下管着一家二十多人的电销中心。每天早上九点，办公室里噼里啪啦的拨号声准时响起，此起彼伏的电话铃和销售员被挂断后的叹气声混在一起，这是崔总最熟悉也最头疼的背景音。

车险这行当，拼的就是一个“快”字。客户的保险还有两三个月到期，七八家公司的电话就打过去了。谁先联系上，谁就占了先机。可问题也出在这儿——崔总的销售团队每天拼了命地拨号，但十有八九是空号、关机、正在通话中，好不容易接通一个，客户一听是推销保险的，一句“不需要”就挂了。一天下来，每个人真正跟客户聊上事儿的，撑死了也就一个多小时。

更让崔总头疼的是人员流动。车险电销压力大、重复性高，新人干不了三个月就想走，老员工稍有点业绩就被别家挖角。招人、培训、流失，再招人，这个循环一年转好几遍，钱没赚多少，精力倒是搭进去大半。

一个“不领工资、不说累”的新员工来了

今年年初，崔总在一个保险行业社群里看到有人聊电销机器人。一开始他挺不屑——机器还能比人灵活？但架不住好几个同行都说用了之后效率提升明显，他抱着试试看的心态，找服务商上了套系统。

机器人上岗第一天，后台数据就让崔总吃了一惊：一台机器人一天自动拨出去八百多通电话，有效沟通量顶得上两个老销售。而且这“新员工”完全不知疲倦，上午拨、下午拨、晚上还能接着拨，不用交社保、不用发底薪、更不会有情绪波动。

但崔总最看重的不是数量，是“准头”。车险续保跟别的销售不一样，客户什么时候到期、上一年出了几次险、保费大概在什么区间，这些信息都得提前摸清楚。机器人打通电话之后，按照崔总设计好的话术，几句话就能套出客户的车险到期月份和出险情况，然后自动把客户分成几类：

• 一个月内到期的——立刻推送到销售员微信上，标注“紧急”，当天必须回拨跟进；

• 两到三个月到期的——归入“培育池”，机器人隔段时间自动回访提醒；

• 已经续保或明确不买的——直接剔除，不浪费一秒钟人力。

“机器铺路、人走高速”，续保率肉眼可见地涨了

以前销售拿到一个名单，得从早打到晚才能筛出几个快到期的有效客户，大部分时间全耗在无效拨打上。现在不一样了，每天早上一上班，销售员打开手机就能看到崔总在群里发的“今日优先名单”——全是机器人前一天筛选出的一个月内到期的车主。

销售要做的只有一件事：照着名单回拨电话，给客户报报价、讲讲解赔服务，凭专业和嘴皮子把单子签下来。以前一个人一天能有效跟进十个客户就不错了，现在轻轻松松三四十个，而且个个是精准意向。

三个月下来，崔总算了笔账：

• 销售团队从二十人缩减到十二人，人力成本降了将近四成，但月均续保签单量反而涨了百分之五十；

• 以前拨出去的号码十个有七个是无效的，现在机器人先筛一轮，销售回拨的有效率从百分之二十多提到了接近百分之七十；

• 最让崔总舒心的是，销售不用再从早到晚听忙音、挨骂了，工作内容从“大海捞针”变成了“临门一脚”，团队稳定性好了不少。

崔总现在的打法，用他自己的话说就是——“机器人负责把石头搬开，人负责把路走顺”。机器人干的是铺量、筛选、清洗的苦活累活，销售干的是靠专业和人情的精细活，各干各的，谁也不耽误。

在南京这个车险竞争白热化的市场里，崔星总算是比同行先走了一步。他说：“以前拼的是谁人多、谁话费多，现在拼的是谁先想明白——能用机器干的活，就别让人去熬。”