做销售的人都有一个共识：时间花在什么样的客户身上，结果完全不一样。但问题是，在打电话之前，你根本不知道对面这个人值不值得花时间。业务员一天打一百通电话，其中八十通是白打的，剩下的二十通里，可能只有三五个真正值得深聊。但为了找到这三五个，前面那九十几通电话的时间和情绪，已经消耗掉了。
电话机器人做的最核心的一件事，就是把这个顺序倒过来。它先打前站，把不值得跟的筛掉，把值得跟的留下来。业务员拿到手的，已经是机器人筛过一轮的名单，打过去的每一通电话，至少对面是愿意聊两句的人。
什么叫“不值得跟的客户”
不值得跟的客户分好几类。第一类是“完全没需求”的，比如你卖工业设备，对方是个开小卖部的，你问他要不要设备，他当然说不要。第二类是“有需求但不是你的客户”，比如你做高端设备，对方预算只有三分之一，问了也是白问。第三类是“有需求但没决策权”的，比如你找工厂采购，接电话的是前台，聊了半天还得转给采购，效率极低。第四类是“有需求但时机不对”的，比如对方说“明年再说”，你今年再怎么跟也跟不出来。
这些“不值得跟”的客户，人工打电话很难提前判断。业务员打过去，问一句“您有需求吗”，对方说“有”，业务员就兴奋了，聊了十分钟才发现对方预算不够。这十分钟就浪费了。更糟的是，业务员为了“不浪费线索”，还会反复打给这些人，浪费更多时间。
机器人怎么判断“值不值得跟”
电话机器人判断的逻辑很简单：它不问“您要不要”，它问“您现在是什么情况”。客户回答现状的过程中，机器人自动判断这个人值不值得跟。
举个例子。做企业服务的，机器人问“您公司目前是自己记账还是找的代账？”客户回答“自己记账”，机器人接着问“那每个月报税是谁在弄？”客户说“我自己弄的”。机器人就判断：这个客户是小微企业，可能预算有限，但确实有代账需求，值得标记为“潜力客户”。如果客户回答“我们有专门的财务团队”，机器人就判断：这个客户规模较大，可能不需要代账服务，标记为“低优先级”。
客户说的每一句话，都在帮机器人判断他的“画像”。预算是多少、公司规模多大、有没有决策权、需求急不急，这些信息在客户回答现状的过程中自然流露出来。机器人根据这些信息给客户打分，分高的推给业务员，分低的放一边。
判断标准不是“有没有需求”，是“有没有成交可能”
很多老板以为机器人筛的是“有没有需求”，其实更准确的说法是“有没有成交可能”。有需求不等于能成交，能成交的客户才值得花时间。
一个客户说“我需要设备”，但他是个中间商，拿你的报价去对比别人，最后不一定从你这买。另一个客户说“我厂里那台设备用了八年了，最近老出问题”，他可能明天就下单。前者有需求，但成交概率低；后者有痛点，成交概率高。机器人通过客户回答的具体程度和紧迫程度，把这两类人分开。
紧迫程度怎么判断？客户说“我下个月搬新厂”，这是有明确时间节点的，紧迫。客户说“我看看再说”，这是没有时间节点的，不紧迫。机器人根据这些信息给客户标记“紧急程度”，业务员优先跟紧急的，不紧急的放后面养着。
筛掉不值得跟的，好处不只是省时间
省时间是表面上的。更深层的好处是：业务员的情绪状态变了。一个业务员每天打一百通电话，八十通被拒绝，他的状态会越来越差，到下午已经不想说话了。但如果他每天只打二十通电话，每一通对面都是愿意聊的人，他的状态是积极的，沟通质量是完全不一样的。
有一个做机械设备的老板，让机器人先筛一遍，业务员只打机器人筛出来的客户。一个月后他发现，业务员下午的电话量虽然少了，但成交率比之前高了。业务员跟他说：“以前打电话像碰运气，现在打电话像见客户，至少知道对面愿意见我。”
机器人筛客户，有两个细节决定效果
第一个细节：问现状，不问需求。“您现在用的是什么设备”比“您需要设备吗”有效得多。现状客户愿意回答，需求客户不愿意回答。客户愿意回答，机器人才能判断。
第二个细节：分级之后要有不同的话术。A类客户问“您什么时候方便看方案”，B类客户问“您大概什么时候有预算”，C类客户问“那先加个微信，有需要随时找我”。分级不跟话术走，分级就白分了。
总结一句话：
电话机器人的核心价值，不是帮你打更多电话，是帮你把不值得打的电话提前筛掉。业务员的时间是有限的，情绪是有限的，把有限的资源花在值得跟的客户身上，成交率自然就上来了。
