邹总在西安做企业法律服务，公司不大，六个律师加四个销售，主要给中小企业做常年法律顾问、合同审查和劳动纠纷处理。这行获客有个特点：咨询量大，但转化率低。很多企业老板打电话过来问“你们法律顾问一年多少钱”“劳动仲裁怎么收费”，问完就说“我再想想”。销售跟进去问，对方要么不回微信，要么说“暂时不需要”。
邹总以前让销售把所有咨询电话都跟一遍，但效果很差。一个销售一天跟二十个咨询，能约到面谈的不到两个。大部分时间浪费在了“只是问问”的人身上。更麻烦的是，有些同行装作客户来套报价，销售老老实实报了底价，转头就被同行拿去压价抢单。
去年年底，邹总开始用知一科技的机器人外呼系统。知一科技在西安有服务点，响应速度不错。邹总给知一科技提的要求很明确：“你帮我把咨询客户分成三类——真有需求且着急的、有需求但不着急的、只是问问的。第一类我让律师直接跟，第二类我让销售慢慢养，第三类直接放掉。”
知一科技给邹总设计了一套三问筛选话术。第一问：“您公司目前是已经遇到具体的法律问题了，还是想提前了解一下顾问服务？”这个问题把“有事”和“没事”分开了。第二问：“如果是具体问题，方便说一下大概是什么类型吗？是合同纠纷、劳动用工，还是股权方面？”这个问题把需求类型分清楚了。第三问：“您希望大概什么时候能有律师介入？是本周内，还是这个月内，还是先了解一下再说？”这个问题把紧急程度分开了。
机器人跑了两周，把邹总公司过去半年积累的八百多条咨询记录全部回访了一遍。结果筛出了四十多个“本周内需要律师介入”的A类客户，一百多个“本月内可能需要”的B类客户，剩下的C类都是“先了解一下”或者同行套话。
有个做餐饮连锁的客户，机器人回访时对方说“我们有个店要关，员工遣散的事情搞不定，这周就得处理”。机器人标记为A类，邹总亲自安排律师当天对接。这个客户后来签了三个月的专项法律服务，费用四万八。还有个做建材批发的客户，机器人回访时对方说“合同倒是有，但都是老模板，想找人重新审一遍”。这个需求不紧急但很明确，邹总让销售跟进，两周后签了年度合同审查服务，年费两万。
邹总说，知一科技这套系统帮他解决了一个以前很难办的问题：怎么在不浪费律师时间的前提下，把“真有事”的客户从“随便问问”的人里挑出来。以前是销售凭感觉判断，经常判断错——有的客户明明很急，销售觉得是随便问问，就放掉了；有的客户只是打听价格，销售当成大单跟了半个月，最后白忙一场。现在机器人用三个标准化问题先把意向分清楚，销售和律师只跟值得跟的人。
还有一个让邹总意外的收获。知一科技机器人回访时，有十几个客户在电话里直接说了“你们上次报价太高了”。邹总让销售把这些客户单独拉出来，重新报了一版“精简版”的服务方案，价格降了三分之一，服务内容也做了调整。这十几个客户里，有五个签了合同。邹总说：“这些客户其实是有需求的，只是被价格挡住了。如果不是机器人回访，他们不会主动说‘太贵了’，我们也不知道他们卡在价格上。”
现在邹总把知一科技机器人的外呼当成了“客户体检”工具。每个月固定把三个月内没有成交的咨询记录跑一遍，问三个问题：法律问题解决了吗？还需要律师介入吗？对之前的方案有什么反馈？邹总说：“这就像给客户做定期体检，不打扰，但能及时发现哪些客户‘病情加重了’，需要赶紧跟进。以前靠人工做这件事，成本太高，做不起来。现在机器人帮我做了，我只要看报告就行。”
