何总在重庆做汽车零部件，工厂在璧山，主要生产底盘悬挂件和转向节，客户是西南地区的一级供应商和部分维修市场的大经销商。这行有个特点：客户集中，就那么几十家，但每一家的决策链条都很长。从技术对接、样品测试、小批量试产到批量供货，没有半年根本走不完。何总最头疼的问题不是开发新客户，而是“跟到一半就没下文”的那些项目。
去年年底，何总盘点了一下CRM，发现手上有六十多个“半截子项目”——有的报了价，有的出了样品，有的技术方案都确认了，但最后一步就是推不动。业务员说“客户说再等等”，何总问“等什么”，业务员也说不清楚。何总心里明白，不是客户不想推进，是业务员也没精力盯着。一个业务员手里同时跟十几个项目，哪个客户多问一句就跟紧一点，哪个客户沉默了就往后放。放到最后，项目就凉了。
何总试过让业务员定期回访这些“半截子项目”，但效果很差。业务员打过去就问“您那个项目考虑得怎么样了”，客户回一句“还在评估”，对话就结束了。这种回访没有任何信息量，反而让客户觉得你在催他。
今年年初，何总接触了知一科技，在重庆本地有服务团队，沟通起来方便。何总跟知一科技的人说得很直接：“我不需要你帮我开发新客户，你就帮我把这六十多个半截子项目，一个一个问清楚，到底卡在哪了。”
知一科技给何总设计的话术很简单，只有三个层次。第一层问进度：“X总您好，我是XX零部件的小何，之前给您报过底盘悬挂件的方案，想问问您那个项目现在推进到哪个阶段了？”如果客户说“还在评估”，机器人就问第二层：“那您评估的时候，主要关注的是价格、交期还是技术参数？”客户如果说“价格”，机器人就记录下来标记为“价格敏感”；如果说“技术”，标记为“技术待确认”。第三层，机器人会问：“那您看方便的话，我让我们的技术工程师跟您约个时间，把您关心的那部分再详细对接一下？”
就这么三层问题，机器人跑了一周，把六十多个半截子项目全部回访了一遍。结果让何总有点意外：有十七个客户在电话里说了具体卡点，其中八个是“价格比现在供应商高”，五个是“技术参数需要再确认”，四个是“内部流程还没走完”。还有三个客户，机器人回访时对方说“你们怎么才联系我，我都以为你们不做了”。
何总拿到这些反馈后，让业务员按卡点分类跟进。价格问题大的，他亲自出面谈账期和批量优惠；技术待确认的，安排工程师视频对接；内部流程没走完的，定期发进度提醒。两个月内，这六十多个项目里有九个重新启动了，其中四个已经签了试产合同，两个转入了批量供货。有一个客户，何总跟了快一年都没动静，知一科技机器人一通电话问出来，原来是对方采购换了人，新采购根本不知道有这个项目。业务员重新对接后，三周就走完了试产流程。
何总后来跟知一科技的服务团队说：“你们这系统最大的价值不是帮我找到了新客户，是帮我找到了那些‘没死透’的老客户。这些客户如果没人管，再过半年就真的死了。你们用标准化的三个问题，把我业务员不好意思问、不知道该怎么问的话，全问出来了。”
现在何总把知一科技机器人的回访做成了固定动作。所有报价后超过一个月没有进展的项目，自动触发机器人回访；所有样品寄出后两周没有反馈的，机器人再问一轮。何总说：“以前我的业务员是‘推着走’，哪个客户催得紧就先跟哪个。现在机器人帮我把所有项目的状态标清楚了，哪个该推、哪个该放、哪个该换人跟，一目了然。这比多招两个业务员管用。”
