电销机器人的卷尺到底拉到哪儿了？泰州做液压油缸的老殷，用了才发现自己一直在量单边

老殷在泰州做液压油缸，工程机械用的举升缸、推土缸、转向缸、工业设备用的夹紧缸、顶升缸，只要是需要液压推力的地方都可能有他家的产品。客户是泰州本地和周边扬州、镇江的工程机械厂、矿山设备厂、注塑机厂。

这行干了十几年，老殷的油缸在泰州液压圈里算质量靠前的，密封好、寿命长。但油缸这东西通常是跟着主机走的，主机厂用什么油缸，是设计阶段就定下来的。老殷得在主机厂的设计阶段就介入，但设计阶段的信息最难拿到。

老殷让业务员去跑过主机厂。业务员跑了一段时间回来说：“老板，很多主机厂的采购说‘油缸我们有定点供应商了’。”后来老殷开始打电话，照着主机厂的研发部、采购部名单挨个拨。打了一段时间他发现一个问题——液压油缸这个东西，你打电话去问“需不需要油缸”，对方说“不需要”，因为现有项目都定好了。但你不知道他手里有没有新项目正在设计阶段。

老殷自己也打过电话。他发现一个规律——那些说“不需要”的人，有时候会多说一句“不过我们确实有个新项目在谈”。老殷以前听到“不需要”就挂了，从没留意到后面跟着“新项目”。

有人跟老殷提了电销机器人

今年夏天，老殷在泰州一个工程机械展上碰见一个做液压管接头的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖主机厂，老殷问他这东西能干什么，朋友说：“主机厂的项目立项之后到批量采购之间，有很长一段选型期。选型期里采购嘴上是‘不需要’，但心里已经在看新供应商了。机器人不替你抢单子，但能替你把那些‘正在选型’的项目捞出来。”

老殷回去之后找了个服务商开了试用。

试用之后老殷发现自己一直在量单边

老殷试用头几周，机器人跑了两千多个号码。老殷把通话记录翻出来看，发现机器人问“最近有没有新项目在规划”的时候，有一部分人会说“确实有个项目在谈”“有个新机型在开发”“明年会上一条新产线”。老殷以前从来没问过这个问题。

老殷把这些“有项目”的人单独建了一个列表，让技术团队带着产品资料去拜访设计部门，在选型阶段就把技术方案定下来。

过了大概两个月，有一家工程机械厂的研发主管主动给老殷打电话说：“你们上次问有没有新项目，我们那个项目定了，油缸部分还没选型，你们过来一趟。”老殷带着技术团队去了，跟对方的设计部门对接了参数，最后那批油缸的定点就落在他手里了。

老殷翻了一下那家厂的记录——当初机器人打过去的时候，对方说的是“不需要”，当机器人追问“新项目方面有规划吗”的时候，对方回了一句“有个新机型在开发，油缸还没定”。

老殷说了一段话：“我以前做液压油缸，打电话就像拿一把卷尺去量工件，永远只量单边——量到合格就放下了。后来发现工件需要量双边甚至三边才能测准。客户说‘不需要’的时候只量了一边，另一边被‘不需要’三个字盖住了。机器人替我把卷尺拉到了另一边，那些被盖住的‘新项目’就全露出来了。”