在南京做成人学历业务，很多机构老板都有一个共同的感觉：需求明明很大，但找到真正需要的人却很难。今天要说的这位燕荣燕总，在南京做成人学历提升业务快六年了，主要做专升本、成人高考和在职研究生咨询。他用了电话机器人之后，才真正想明白一个道理：教育咨询师最值钱的是专业规划能力，这东西不该浪费在拨号和被挂断上。
燕总的机构在南京新街口，团队二十来个人，大部分是学历规划咨询师。成人学历这行有个特点：咨询量特别大，但有效客户特别少。任何一个做学历提升的人，打电话给潜在客户，十个人里面有八个是这种情况——要么没想好要不要提升学历，要么只是随口问一句价格，要么连自己要报什么都说不清楚。
燕总以前最头疼的事就是咨询师的状态。每天早上开完会，咨询师们就开始抱着名单打电话：“您好，我是做成人学历提升的，请问您有没有考虑过拿个本科文凭？”大部分电话要么是“不需要”直接挂断，要么是“我现在没空”，少数愿意聊的，问一圈价格和流程之后来一句“我再看看”。
咨询师一天打三百个电话，真正愿意加微信详细咨询的，可能就三五个。燕总算过一笔账：一个咨询师底薪加提成，一个月成本七八千，每天花四五个小时打电话，大部分时间都在做无效沟通。更麻烦的是，打了一天电话被拒了几百次，咨询师整个人都丧了，等真有学员主动来咨询的时候，状态完全跟不上。
而且成人学历的决策周期不短。你今天联系一个人，他可能半年后才决定报名。问题是，半年后谁还记得你打过这个电话？咨询师只能一遍遍地重复拨号，重复被拒，流失率特别高。
燕总接触电话机器人，刚开始也是犹豫的。教育咨询讲究的是信任感和专业度，机器人能聊明白吗？ 后来他想明白了：机器人不需要做规划，机器人只需要把“确实想提升学历”的人找出来就行了。
燕总把机器人的任务设定得很清晰——专门做“提升学历意愿确认” 。机器人的话术很简单：“燕总这边是做成人学历提升的，请问您目前是大专还是高中学历？有没有想过拿个本科证？”如果对方说“没想过”或者“我不需要”，机器人直接标记为“无效”。如果对方说“我正想了解”或者“我同事刚报了名”，机器人立刻把这条线索推送到燕总的咨询师微信群里。
就这么一个调整，燕总的咨询师团队彻底解放了。咨询师每天到公司打开手机，看到的是机器人筛选好的“确实想了解学历提升”的学员。他们要做的事很纯粹——直接加微信聊具体情况：你什么学历、想报什么专业、有没有目标学校、预算多少。聊的全是实实在在的规划内容，不用再花半小时解释“专升本有用吗”这种问题了。
燕总用了三四个月之后，发现机构的变化特别明显：
第一个是咨询师的成单率上去了。 以前咨询师加一个微信聊半天，最后发现对方就是随便问问，纯属浪费时间。现在机器人筛过一轮之后，加过来的学员基本都是明确想报名的，咨询师聊几句就能切入正题——什么专业好考、什么学校性价比高、什么时候报名截止。聊得顺畅，成单自然就快了。
第二个是咨询师的状态完全不同了。 以前每天被拒几百次，很多咨询师干不到三个月就想走。现在他们面对的都是有真实需求的学员，聊的是实实在在的规划方案，每天都能感受到自己在帮别人解决问题，成就感上来了，人也就留住了。
燕总说，以前最头疼的就是那种“我再考虑考虑”的学员。这类人不是没需求，而是犹豫期特别长，你催多了怕把人家催烦了，不催的话可能过两天就把这事忘了。
用了机器人之后，燕总让机器人专门负责跟进这批“再考虑考虑”的名单。每隔一两周让机器人打个电话去问一句：“您之前咨询过学历提升，现在考虑得怎么样了？” 就这么简单的一句话，每个月都能把好几个快放弃的学员拉回来。燕总说，这批人本来就有意向，只是缺个人推一把。以前人工去推，成本太高，现在机器人去推，几乎零成本。
南京做成人学历、做职业培训、做资格证考试的同行，别把电话机器人想得多神秘。它就是替你挨个去问一句“你想不想拿个本科证” 。你的咨询师去问，一天问不了几个，还被挂得没脾气。机器人帮你问了，把“确实想提升”的人挑出来交到你手上，你的咨询师再去好好做规划、讲政策、帮报名。探路的活儿交给机器，规划的活儿交给人。分清楚了，这行就好干了。
